如何构建一份完美的产品介绍
有小伙伴留言，说自己做健身器械产品，经常要拜访 各大健身房。
公司提供了资料，但由于自己是刚入 行，在介绍产品方面经常卡壳，有时候紧张还容易说 错话，导致开头就丢单。该怎么办？
提到产品，销售经理都不陌生，所有的销售都是从客 户认知产品开始的，只有客户认同我们的产品，并产 生匹配的需求，销售经理才有往前推进的可能。
但是，由于很多销售经理毫无准备，就匆忙上阵，往 往无法将产品系统地展示出来，更多的是个人主观 的表达，丢单率也就自然居高不下了。
因此，销售经理如何向客户完美的介绍产品，是产品 能否卖出去的关键之一。今天，我们就一起从以下4 点展开，谈谈如何构建一份完美的产品介绍：
1、 透彻的介绍产品差异化卖点
向客户介绍产品，这是所有销售经理都能做到的事。 但事实是，大部分产品介绍工作，多数人只流于表 面，并没有达到透彻介绍的程度。
我带人有一个基本要求，那就是做一个高标准的人， 除了在业务板块要精通，在产品知识这块也要做到 掌握透彻。试问，若没有对产品的充分了解与烂熟于 心，出去跟客户讲解产品如何能够胸有成竹？如何从 容应对客户对产品的质疑与异议？兵法言：不打无准 备的仗，即从一开始接触客户，你就要把自己当做最 专业的产品专家。
因此，在产品介绍中，你需要提炼3-5个公司产品的 差异化卖点，并事先做好客户案例用于验证。人都是 喜欢听故事的，所以客户案例务必经过精心挑选。
我带过一个销售员小张，由于是刚入行，连跑了 2个 月市场，效益排在新员工的倒数。这家伙便来找我， 我给他提供了一个方向，先用1周提炼产品优势和卖 点，其中不仅仅要了解产品的常规属性，还要掌握产 品延伸知识。比如产品的：外观设计、材料产地、制 作工艺、研发团队、运输的方便性等等。然后把卖点 整理成一段话，找10个客户验证这段话，直到培养 出对产品的自信感。这家伙执行力很强，结果第3个 月效益迅速提升了好几名。
你想一想，如果你能把产品从里到外，从上到下分析 透彻，讲明白每一个环节。客户会怎么看你？当你成 为产品专家后，你的机会就来了。
2、 成为专家，能专业展示行业各竞品厂家产品状况
我的第一份工作是在上海，当时一起上岗的销售同 事有二十多位。第一天上班大家一起学习产品知识， 当我把公司的产品掌握清楚以后，并没有闲着，而是 随手拿了些同行业其他公司的产品资料，看看他们 公司的产品卖点在哪，了解我们彼此之间的区别。而 其他同事呢？很多人学完以后也只是学完了，并没有 刻意去了解对手、行业信息。结果三个月下来，绝大 多数销售同事都没有开单，好多人选择了离开，而我 在这期间开了单子，还得到了领导的嘉奖。事实证 明，当你把事做广做细，在一开始你就能和其他人拉 开差距。
从根本来说，每个产品能立足于世面上都是有原因 的，自己公司产品有优势，其他公司也会有优势。当 你了解了彼此之间的优势、劣势，加上对于行业信息 的了解，你很快就可以成为这个行业的半个专家。当 你再跟客户介绍产品时，你就能从中周旋，巧妙避开 竞品的优势，甚至拿你们产品的优势去打击竞品的 劣势，引导客户往你们的优势点上思考，这时客户受 你的思路影响，慢慢就走进你的话术中，成功率自然 提升了。
3、 激发客户兴趣
对于销售经理而言，销售时间是很宝贵的。客户不可 能给你很长时间听你介绍产品，所以除了话要讲到 点上，用精炼的话术展示你公司产品价值。还要制造 话题，吸引客户兴趣，引起主动交流。互动中你就能 有充分的时间展示你公司的产品优势，以及和竞品 的差异化。交流的越多，客户的购买率就越高。
由于客户的兴趣爱好不一样，所以在介绍产品时，你 要因人而异，要用客户喜欢的方式来解说。
最简单的方式，是观察客户身边的物品，比如我培训 过的学员小许，他在一家车行做销售经理。有次他接 待了一位穿着笔挺的中年男性客户，客户一进店很 安静，不多话，只是到处转。小许判断客户性格沉 稳，非冲动型客户，便内心盘算话术。当客户问起一 款商务乘用车时，小许作了这样的推介："先生，您好 眼力，这款车型是目前市面商务的主流车型，正如先 生你一样，看上去低调，但实质接触起来让人很舒 服，很踏实。它的内饰简约但不简单，全部是人体工 学设计。这也是专业为低调的企业老总们设计的，最 配先生您的气质了。"
几句话，既把车的卖点展示得淋漓尽致，又借喻客户 的气质低调沉稳，暗示车型与客户的绝配。结果证 明，小许的话术很好的推动了客户的兴趣点，在后面 的销售中，客户果然多次展示购买的意向。
4、 提前做好模拟演练
最后一点，也是我们前面提过的。拜访客户前，一定 要做充分的准备。台上一分钟，台下十年功。完美的 产品介绍也需要思维清晰、有理有据、有情感的表 达。所以，每次去拜访客户前，你要把产品介绍话术 做充分演练，要确定先介绍什么，怎么介绍，按什么 顺序。
我带的销售团队，每周会组织一次模拟演练，模拟销 售人员去拜访客户的情景。这样做的目的是，让所有 人都对产品介绍内容熟记于心，同时话术生动有感 情，保证与客户沟通的效果。
