外贸技巧如何迅速拉近和客户的关系
前段时间在米课学员群里和大家聊天，发现很多做外贸的朋友都遇到过这种情况：和客户在一起，特别是对待新客户时，不知道要聊什么话题好。
当时我和大家分享了一些撩客户套路——用八字诀拿下美国大买手。
所谓八字诀是什么呢？就是：因人而异，投其所好。
其实好的销售，应该是非常博学的，能针对客户的喜好，找到合适的话题。
那个时候是2007年，同事在拉斯维加斯展会收了张名片，我一看，咦，这个客户是美国重量级的工具零售商。
客户的名片是buying director，那就是采购总监级别了，我立马跟业务员说，这个客户我来负责，你放心，拿下订单，还是算你的。
这里值得注意的是，拿到名片时，要记得观察名片。
然后呢，我准备了一系列样品，根据客人的产品线，针对性做一个系列的东西出来，然后做好presentation，我就跟客户约了下时间，飞美国去拜访他，当面谈。
然后去了那边的公司，自然先是前台这边告诉她，我找谁谁谁，有预约过，请她联系一下。
前台打电话过去，得到确认后，就引我去他会议室。
这里，其实就有了一个信号：一般而言，经常去国外拜访大企业的业务员会知道，一般情况下，要么让你在会议室等，要么让你在某个角落的沙发等，很少会直接引导你去对方办公室的。
所以据此我就判断：
1）这个采购总监应该工作很繁忙；
2）可能是属于那种急性子，风风火火的个性；
3）他在公司很有地位，不需要出来寒暄握手什么的，只是让你过去。
所以我边走边想，什么时候谈项目合适，如果是这样性格的人，是开门见山，还是等对方开口。
见面以后，一开始自然是寒暄几句，客套两句，握手，然后请我坐下。
场面话总是要说的，老美大家也知道，表面总是很客套的，比如说，谢谢你这么远过来啊，感谢你重视跟我们的合作啊，什么什么的，好话一箩筐，反正不要钱。
既然对方这么说，我自然也要捧捧他。我就说，感谢你抽出时间给我这个机会，邮件来回效率太低了，对于你们这样的heavy customer，我自然是过来一趟，当面谈，这样也不浪费你的时间之类的话，也是一箩筐好话送回去，反正也不要钱。
说的时候，其实我简单看了一下他的办公室，就得到了不少信号。（一定要善于观察）
01
关于家人照片
大家一般会发现，老美的管理者之类的，哪怕普通员工，桌上都会放自己家人的照片，比如孩子的照片，比如妻子的照片什么的。但是我发现他桌上的相框，照片是他跳伞的照片，他跑马拉松的照片，他骑车的照片，但是都是single。我就本能判断，family和kids有关的垃圾距离的话题，这里就不能谈了，因为我吃不准他究竟是单身还是有家庭还是离婚，也不确定有没有孩子。
02
坐姿
他的坐姿很正，没有靠着椅背，那我就可以判断，他其实做事很认真，不是那种在供应商面前可以随意放松的人。这也就意味着，如果我用一个放松的姿态，也许会让对方有抵触。所以我就要保持和他一样的坐姿。
03
手势
他说话的时候，手势不自觉都是左手盖右手，我就立刻看他的笔放在左手位置还是右手位置，结果果然是左手，那就说明他是左撇子。
04
递名片
他没有递名片给我，这个时候我如果主动递名片，就显得比较刻意。如果对方并没有准备名片，或者没有准备给我名片的话，我这个动作会让对方有压力。那我就得找一个合适的时机来顺理成章递名片。
05
共同话题
他左边柜子上有一个咖啡法压壶，老美都喜欢喝咖啡，这位总监Chad也不例外。我就想，咖啡或许可以作为谈话的切入点，来找共同的话题。
06
性格
他背后柜子旁边我看到钓鱼竿，这说明他是个很有生活情趣的人，应该有耐心和沉得住气。这说明我一开始对于对方急性子的判断未必正确。
07
联系
我想，既然有咖啡，就应该有马克杯，虽然我一眼扫过去没看到，但是从咖啡聊起，再聊马克杯，应该也可以作为一个谈资。毕竟我对于马克杯的材质、测试标准，产地，英法德不同的马克杯产地，还是有点了解的，可以聊聊。
观察了一阵之后，开始话题了：
我主动开始，我先从旅程谈起，就说我从上海出发，东京中转，整整飞了接近20个小时，jet-leg的确让人崩溃。
对方自然就顺着我的话开始讲，是啊，倒时差有的时候的确很痛苦。他就谈，他大概去过中国六七次，以前是去展会，然后到香港和台湾跟供应商谈项目，后来也去广州看展会。
然后我就说，的确是这样，我们有很多订单，也是从港台的trading和agent那边接的，很多也是美国重要零售商的，毕竟他们很专业，效率也非常高，这方面非常值得我们学习。
这就是对于客人现有供应链的赞同。就是肯定对方，你的选择正确，我要好好学习。
但是有些供应商就很功利，一跟客户谈，立马就说，你不要下单给港台了，直接下给我们好了。他们的订单，也都是下到我这里的，我这边的工厂都知根知底的，价格肯定好……
这种话，其实很多buyer是很反感的。
从供应商的立场，这是实话，但是话不能这么说。这么一来，就等于否决了对方整个buying team甚至高层的决策。
但是有些供应商就很功利，一跟客户谈，立马就说，你不要下单给港台了，直接下给我们好了。
而且我发觉，很多老美其实对于靠价格竞争的中国供应商，表面客气，但是内心深处还是鄙视的。只是把大家当做利用工具而已。
他们为什么愿意跟港台和新加坡贸易商合作，其实很大一个原因，就是沟通的舒适，风险的控制，和利润的稳定。
举个例子，直接下单国内工厂，可能利润提高30%，等于把香港trading的利润砍了。但是老美要多赚这30%，首先要花成倍甚至几倍的时间精力跟工厂沟通；其次甚至要专门安排员工甚至雇佣员工来跟单；再次还要因为工厂所谓的policy，改变原有跟香港trading做的OA 90天的付款方式；另外还需要冒品质和出货的风险……一大堆的问题。
所以他们就会衡量，有没有必要因为这个30%而放弃稳固的中间环节。说白了，就是利益衡量。
所以我跟老美那些大客户谈，就要找准自己的定位。
再看刚才的案例，从供应链上肯定了对方，表示我要好好学习，也完全赞同他的做法，认为他们很明智，所以才把他们的产品在美国经营如此成功。
但是我无法判断，是不是一直围绕工作谈，对方会不太喜欢？毕竟我对Chad不了解，因为有些人可能喜欢就谈工作，有些人可能喜欢闲聊一会，针对不同人和不同情况。
既然我没有把握，不知道他是不是对这个话题愿意深入下去，我就决定再次试探。
我就有意来个中断，拿起面前拿瓶水，做一个要拧瓶盖的姿势，问他，May I？也就是表示，我想喝口水。
果然，我喝了两口水，刚放下瓶，他就开口了，第一句就是，你看起来很年轻啊。（这句话很危险）
这句话就不好判断了，因为可能是对方对我的夸奖，也可能是对方觉得我太年轻，从而内心觉得不靠谱。
那我就顺势开个玩笑，我还是用肯定对方的策略。
我说，“您的看法跟我另外一个美国朋友完全一致。他也觉得我很年轻，更有意思的是，在他看来，长着Asian face的人，感觉都差不多，都看不出年龄。”
然后他就哈哈大笑，就问，你们在美国有其他客户么？好家伙，一下又拉回到工作上。
其实我用“美国朋友”这个词，而不说“美国客户”，一方面是弱化business那种严肃氛围，另一方面也是暗示和引导他，我在美国有别的客户。如果我说“德国朋友”，可能他就没兴趣了解，也不关心我们在欧洲有哪些客户什么的。但是“美国朋友”，就是故意让他产生联想的。
果然，他就开始提问这个了。
然后，我就顺理成章把自己准备充分的东西，要拿出来了。
因为就是几句话的时间，我相信他不见得有兴趣听我长篇大论，如何几句话吸引他，就是关键。
我就强调，是的，我们的确在美国有几个重要客户。其中有两个是direct，直接做的，另外还有几个是通过港台的trading来做。这话其实虚虚实实，我注了点水，但是没有很夸张，表面上，还是很实在的。
然后我就简单强调，我们在哪个category，哪几类产品，在美国卖得不错。大约去年出美线的turnover是多少，今年预期大约多少。然后我们今年大致会考虑开发几个系列的新产品。就是几个简单的数字，让他有一个相对直观的概念。当然，这里面，其实我也是注水的。
比如一个美国客户的确有订单，只是1000pcs，但是这个客户的确是个专业的大客户。我通过这个小单操作，已经对这个客户十分了解，产品、测试、验厂、验货、还有各种paperwork，其实都很有底。我就把这个1000pcs，夸张到30000pcs了。
然后简单点几下后，我不确定对方是否有兴趣继续听下去。
于是我就趁势打住，跟Chad说，“其实这方面我准备了一个充分的presentation，如果您有兴趣的话，我可以展示给您看。不过我相信您的时间很宝贵，我发你email也行。”
Chad果然被引导过来，立刻说，“让我先看看”。
我就顺势拿出笔记本电脑，就可以走到他旁边，离一定的距离，打开电脑，展示ppt给他。
那这个时候，我就可以进一步，稍微近一点观察。
我从公司的优势、特点，然后什么什么虚头巴脑的东西开始讲起。
看他只是点头，没有太多表示，我就长话短说，一页页往后翻。
从Product lines，product development，design，quality control等等开始，几个角度来强调，我们如何控制品质，如何满足不同客人需求，如果标准作业。
看起来好像很高级，其实老外就吃这套。
这ppt是我自己做的没错，但是这种展示的思路，也是我google找来几个德国工厂和贸易公司的网站，总结一下思路，然后用自己的语言表述，结合自身情况，吹嘘呗。只是看起来比较高大上。但是在我们中国人眼里，不就是广告么？
然后我讲的时候，也在观察他的反应。降到quality control这块，他就开口，就问我们具体怎么控制品质。（了解了客人关心在意的地方了）
看，跟质量有关，大部分客人一定都关心。
然后我就继续思维引导，跟他说，normally，我们的一些大客户，都会采用第三方验货，甚至自己的qc安排验货。
一般情况下，刚开始合作，会从material开始，从原材料备料开始，检验上游供应商，然后是inline inspection，然后是final inspection，中间可能还有随机的抽检，来保证品质。
另外，许多客户还会安排第三方做专业的loading supervision。
这么说，一方面是等于佐证我前面说的，我们的确做过很多大客户，所以很有经验。
其实，我也就做过没几个大客户，还是那种1000pcs左右的试单。但是试单归试单，至少我学了不少大买家的专业流程。我就用这些专业手法，改头换面，用来开发新客户。
然后另一方面，再介绍一下自己这边，如何加强品质管理。
我就拿出自己的一套东西出来，跟客人表示，我们从源头开始，如何控制每一个环节。比如派员工驻厂，然后生产线控制加班时间，然后每个订单两次的inline inspection，外加一次抽检，会比第三方更加严格。（经验和专业在此处都体现了）
因为客人关心这个问题，那就继续大谈特谈，比如原材料的采购，然后美国这边的化学测试要求，加州六五，还有欧盟的要求和指令，我们如何去应对。
这就是让Chad有感觉，貌似不是在跟国内的贸易商谈，而是在跟港台贸易商谈。（投其所好）这是我有意营造的一种错觉，就是我不能定位跟国内同行竞争价格，我也不能取代他们在港台的那种大贸易商或者代理。只能定位为，一个专业的内地贸易商，价格上可以比港台有优势，成本控制做得也不差，可以用小单先试试看。
说白了，我的目的，就是哪怕半年一年两年，能够拿下个trial order，我就成功了。
为什么这么说，因为我从来都不指望靠这种超级大客户赚钱，能不赔钱就不错了。这种超级大客户，在我看来，对我最大的帮助就是广告效应。去赚中小客户的钱。这是我的定位和方向。
然后我讲的时候，会发现Chad在听的时候，因为是左撇子，左手食指有不经意划桌面的习惯。
但是我讲到我们给大客户做packaging的时候，如何把色差控制到最低，果然他食指本能停下来。
虽然他没开口，我就已经知道，这个话题他有兴趣。
这也是我事先准备好的功课。因为根据我的经验，大客户怕什么？怕你品质不好，怕你交货期控制不好，还怕产品的外观和包装外观问题。
大买家，往往都是公司大品牌，产品也就是消费者认可的大牌，他能接受严重色差？自然不可能。但是色差这个问题，是所有供应商都头痛的问题。因为那怕一个很好的供应商，不同的两次印刷，理论上是一定有色差的。
所以我ppt里面吹嘘，我有办法把色差控制到最低比例，果然他兴趣就来了。
这个问题我是做过充分准备的，也是我用来作为谈判的一个突破口（再次投其所好）
因为我可以想到，如果客人问大部分供应商，如何控制色差，一般都说不出个所以然来。他们一般都会强调，我们会调色，我们会多尝试几次，我们的调色师傅很专业等等。但是这种话，征服不了客户的。
我也是偶然间，从另外一个德国客户那边得到的灵感。
有一次，一个德国客户带着样品让我报价，我顺口夸了一句，你们的彩盒品质很好啊，颜色看起来很舒服。
那个德国人就很得意的说，那当然，这个彩盒是德国当地产的。
我就说，我明白，德国的产品和技术很好，但是如今很多中国印刷厂，也都引进了德国的海德堡印刷机，但是色差的问题，还是很难解决啊。
然后那德国人就说：
没错，每次调色，的确会有一定的色差，但是可以有效控制。他们的做法是：每一批次的产品，一次性做彩盒。也就是说，可能这个季度，他们大约销售2000套，下个季度，他们可能销售3000套。他们或许就5000套彩盒一次印好。这样，分批包装和上架，能保证这六个月里面，货架上所有的彩盒，都几乎没有色差。
然后我就想，这样可以，但是只是单品系列的。如果是大牌呢？比如说，美国的Home Depot，做工具的，他们的主色系是橙色。做过包装印刷的朋友或许知道，橙色这个颜色，其实超级难调色的，每一批货可能误差超级大。
但是home depot的货架上，螺丝刀，钻头，扎带，锯片，松土器，卷尺，拖线板，工具灯……千百种商品，涉及到吊卡、彩盒、纸卡等等，N种不同的纸类包装，他们如何做到整个大超市，消费者一眼扫过去，不同的产品，主色系的橙色都很接近？
其实这里有一个解决的办法：
就是nominated printer
如果整个超市千百种商品，所有的包装都给一家印刷厂做，一个调色师傅调的，同一批染料，同样的印刷机，这样就能把色差控制到最小。
我就给Chad做方案了：
我强调，为什么其它客户会跟我们合作，是因为我们有一个很好的优势，就是对于色差的控制。
为什么色差控制得好呢？因为我们有一个配合度很好的printer partner.
然后这个印刷厂完全有能力做nominated printer，因为美国有些大超市，的确做得是供应链。
不同的buyer会下单在中国各地，但是所有的订单的packaging，会让这些供应商都问同一家印刷厂订购，然后做好后发给工厂，再开始包装。
也就是packaging这块，美国很多大买家就选择一两家制定印刷厂，做他们的nominated printer
那我就把这个思路，偷换概念，放到我们的优势里去，作为一个谈判的点。
换言之，你也不可能让我给你做所有的印刷，我这就是一个幌子。
但是如果我做的产品，跟你下单的另一个供应商的产品，出现严重色差，不好意思，那就不是我的问题了。
你如果把packaging这块都给我做，我让我的合作工厂做好，发给你别的供应商，这样产品在美国上架，颜色都是一个色系。
谈这个，只是为了向客户展示我的专业而已，让他明白，我是有能力做solution的，不是简单的你给我的产品，我报个价格，No，我不是最低级的。 所以给客人树立的心理暗示，就是“我还算专业，也懂不少，风险等级不高，价格上比港台应该便宜。
也就是让Chad潜意识里，把我抬高一个位置，到一个可以尝试继续往下走走的供应商。 而不是简单询价，报价，然后没下文的那种。
后来，Chad这边果然兴趣被勾起来。
从前面的优势、专业度、现有的客户、对于美国这边大买家的paperwork和order process等方面强调专业，然后再用自己专门给客户打样的东西，直接展示给他看，当面谈。
我做的一系列样品，也只是我根据客人现有的产品和包装，单独做了几个kit。
我从来不奢望客人能够下单，能够选中。
我只是给对方一个感觉，我不是随便来的，我是下了功夫的，我是真的了解过你们产品和网站和价位，然后根据我的理解，做的suggestions .
目的，是让Chad觉得，我做事很实在，很踏实，有那种美国importer的做事方式，有自己的想法。
然后，就顺理成章，给了我几个他们在开发的小东西让我报价，各下1000pcs的试单给我做。
对于大买家而言，愿意给我机会测试我的接单和一系列跟单的能力，这就是一个很好的机会，也达到了目的。
我的目的就是，拿试单，把这种超级小单做得无比谨慎和完美，控制好细节，让客人一下觉得，这个供应商可以啊，完全可以作为备胎了。
所以其实我们在讨论的，都是找话题。
但是我这个案例想证明的就是：话题是要根据不同情况来找的，要根据不同客户的需求和特点，根据每个人的心理暗示和你捕捉到的信息，随时调整的。
千万不要客人对某个话题没什么兴趣，在敷衍你，你还在哪儿侃侃而谈。 能讲，不见得是好事。太能说，或许也会让人觉得你这人太油嘴滑舌，不踏实，不靠谱。
关键就在于度的把握。
在谈判沟通过程中，需要引出话题，单更加需要在对方的眉目神情和反馈中，不断调整话题。
总结起来就是四个字：投其所好。
所以这就是一步步来，我从来不奢望，一下子就从大买家那里做多大的单子，让他抛弃他现有的稳定供应商，这不现实。
我也不喜欢用那种死低的价格，硬是从别人手里抢单。
所以我的目的，就是给我试单就行。
只要你给了我试单，我会给你一种吸鸦片的感觉，让你放弃我有点舍不得，因为下单给我太省心了，我可以让客人不操心。
有学员说感觉一切都在我的操控之下，其实不是操控不操控的，而是我在跟这个客户见面前，我做了多少功夫？
大家要看到的，是背后的努力啊。
就像我录一节课，看看其实也就20分钟，但是我的准备，可能是七八个小时。
所以很多东西都不是运气，而是充分准备后的水到渠成。
当你比别的供应商好太多太多的时候，虽然还是有很多客户会拒绝你，但是一定也有很多客户会被你征服。
