打电话客户说没有需求怎么办
2017年11月份，我有幸作为一名特邀嘉宾参加了合肥举办的一场房地产高峰论坛，这个活动的需要使我在会场上留下了个人联系方式。然而，几天后，我接连不断地收到了来自各个房地产楼盘销售人员的活动邀请。出于礼貌，我进行了解释并都婉拒了邀约。这并非因为我不喜欢社交活动，而是因为我当前并没有购房计划。实际上，我目前没有购置房产的计划，如果我有投资房地产的打算，我会首先咨询我的行业朋友获取信息。然而，像那些热情的销售顾问们一样，我知道许多读者也会面临类似的问题。在销售领域，勤奋和拒绝是家常便饭。但当客户明确拒绝并表示没有需求时，应该如何应对呢？
我认为，针对客户的“没有需求”这种拒绝理由，销售经理应该采取以下两个策略来解决这个问题：1. 分析客户的真实意向
“目前没需求”是销售经理们经常听到的拒绝理由之一。销售的核心是满足客户的需求，为客户提供合适的产品和服务。一旦客户表示没有需求，几乎等于把销售经理拒之门外，几乎没有机会争取客户。因此，面对客户的无需求表态，销售经理首先需要分析客户的真实意向。只有充分了解客户的真实需求，才能做出正确的判断。如果客户目前确实没有购买计划，那么暂时将其归类为C类客户即可。但如果经过分析发现客户只是在借口拒绝，那么就需要采取相应的措施，在后续行动中争取客户的信任。
那么，如何分析客户的真实意向呢？可以根据已获得的客户信息进行判断。如果客户是通过随机获取的线上渠道获得的，比如从互联网上搜索各种建材经销商的联系方式，那么客户真实无需求的可能性较大。但如果能够找到精确的客户群体，那么客户具有真实需求的可能性较高。例如，金融行业的销售经理经常在银行附近拜访，如果发现有人提着公文包走出银行，那么可以判断这些客户很可能是潜在客户。一旦找到了精确的客户群体所在地，销售经理的开发效率将大大提高。这也是许多优秀的销售经理的特点，他们不断寻找高质量的客户拓展途径。
我有一位学员在家装设计领域工作，接受广州的培训后，我给了他一些拓客的建议。在攻占每个楼盘之前，他首先设法争取其中一个业主的信任，使其成为战略合作伙伴。然后，他让这位业主邀请他进入业主群，不需要在群里打广告，只需在有人讨论装修问题时，通过业主进行间接推荐。由于业主也会受益，因此业主积极性有保障。当然，前提是要获得业主的信任，这需要在前期进行努力。这位学员按照这一方法执行，结果在几个月内成功攻占了5个楼盘，公司的营业额也大幅增长。因此，如果需要分析客户是否真实有需求，最好的方法是找到精确的客户群体所在地，并不断优化拓客渠道。
2. 通过事件维护存在需求的客户一旦找到了精确的客户群体，并判断客户确实有需求，但他们以某种借口拒绝了你，那么接下来的任务是通过策划事件来展示你的真诚。你需要用行动向客户证明你是一个值得信任的供应商。
因为客户拒绝的原因通常是缺乏信任。可能客户已经有其他供应商在采购计划中，所以不愿意花时间了解新供应商。无论原因是什么，真正标志着与客户关系有望发展的是，客户逐渐建立了对你的信任。因此，在这个阶段，你需要通过一些事件来证明自己。最简单的方法是，在拜访客户时，随手带上一些小礼物，比如夏天可以是冰棒或西瓜，冬天可以是水果。每次不需要多带，但每次都带一点，这些小礼物显示出你的诚意。如俗话所说，吃人嘴软，这些小礼物可能不值多少钱，但它们传递出你的诚意。
此外，除了展示你的个人形象外，还需要在专业方面提供帮助。客户之所以愿意购买你的产品，不仅是因为信任你的为人，更是因为信任你所提供的产品和服务。因此，你需要通过事件来展示你公司产品的价值。
我曾经培训过一位从事理财行业的学员，他在展示公司价值方面做得非常出色。他提前收集和整理了大量客户成功投资理财的案例，并附上了个人分析，包括客户的投资心态、投资周期等等。每个成功案例都整理成文档。通过阅读这些材料，新客户可以更好地了解投资理财的过程，并逐渐建立对这位学员公司的信任。这些材料帮助他获得了与客户互动的机会，客户来咨询他，商讨投资事宜，从而提高了业绩。
