促进成单的3种话术方法

如果商场是战场，那么销售经理就是战场上的铠甲战士。当战士需要对外发起冲锋时，话术就是他们手中持有的武器，好的话术就像好的武器，如冲锋枪、步枪等，杀伤力巨大，而劣质的话术就是劣质武器，如土块，棍棒一样，往往对全副武装的目标构不成威胁。

冈一份好的话术，无往不利。从拜访到跟进，再到成交，是销售经理一次次的妙手催花，一次次精诚服务的结果。在这个过程中，话术这把武器，起到不可替代的催化作用。一个优秀的销售经理，修炼自己的话术功底，是最基本的业务能力。

今天我们来谈谈销售中，促进成单的3种话术方法：

1、产品价值法

図站在销售的角度，销售的本质就是卖货。客户愿意采购我们的产品，一定是因为我们的产品能切实符合他的某种需求，并且他本身也意识到这一点。很多销售经理在销售过程中，很容易犯的一个错就是，站在自己的角度去讲述产品价值，结果就容易夸大自己产品的妙用，从而注意不到客户对你所发言的吸收程度。

所以，销售经理常觉得，客户难沟通就在于此。其实，只要销售经理能够站在客户角度，通过组织话术展示自己产品的价值，客户是能够理解的。所以，这里要提出的重要一点是，你的话术是否有价值，不取决于你是否口吐莲花，而在于是否能站在客户的角度，巧妙把自己产品的价值展示出来。

我带销售队伍时，为了打好队伍的话术功底，常组织销售人员进行模拟对练。我常对他们说的一句话："如果你的话术连自己都打动不了，如何打动客户？"

事实证明，苦练是有价值的。当时，一个业务员小王，去拜访山东某家矿业集团，前期几经波折，就是见不到该集团项目部的技术李工。好不容易通过邀约，给请了出来，但是见面时间很短。

临别之际，小王把刚练出来的话术用了出来，大致意思是："李工，想必这段时间你见过的供应商不少，我也不多说什么，只提3个关键。其一，我司是国内最先开发真空技术的厂商，实力和技术行业翘楚；其二，除了我们提供的产品，背后整套服务体系，也都领先于同行；其三，我打听到贵司最近技术部要提拔一批优秀骨干，如能合作，想必李工能借机展示一把呀。"

小王这番话，虽然不华丽，但确实切中了李工的要点，那就是近期他们公司要提拔技术骨干，会对各技术人员进行考评。所以，站在客户角度塑造自身产品价值，是非常有吸引力的一种方法。

2、损失厌恶法

销售经理除了站在客户角度，塑造对客户有吸引力的话术，还可以反向行之，通过引导客户不购买的损失，引发客户对失去的厌恶感，从而让客户为了减少损失，采取行动。

这种话术方法，在心理学中有个专用名词，叫损失厌恶。这是一个很经典的心理学试验，在测试中，发现一个人失去100块钱的痛苦感，比一个人捡到100块钱的快乐感，要强烈很多。
所以，销售经理运用损失厌恶设计话术，是非常经典的心理学操作手法。其关键在于引导，要让客户自己发现，原来不采取购买行动，他要失去这么多。

纵观我们的生活环境，会发现损失厌恶无处不在。如地铁某广告标语："这个时代将严厉惩罚不学习的人"，引导的是人们对不学习的焦虑，为了避免被惩罚，要采取学习行动，以规避惩罚。

再比如，我一个读者，做的金融理财行业，他擅长的引导话术是，告诉客户现在通货膨胀指数，借用一连串的数据表，引导客户对货币贬值的产生正确认知，并放大客户对货币贬值的损失敏感度，从而牵引客户进行理财行动。仔细一想，自己的钱放在银行卡里，竟然每天都以看不见的趋势在贬值，这种无声无息的损失感，也着实容易驱动自己采取点什么对策了。

3、明确节点法

最后，来说一点，也是你耳熟能详的，即那些带有明确节点的话术。好的话术除了那些吸引客户采取行动的话术，还包括能够给客户施加压力，让客户为了避免丢失机会，而采取行动的话术。B好的话术除了那些吸引客户采取行动的话术，还包括能够给客户施加压力，让客户为了避免丢失机会而采取行动的话术。

这也是销售经理常提到的，不仅要有拉的动作，还要有推的动作。适时的推一把，踢好那临门一脚，在门口徘徊不定的客户，也就被推进成交的序列了。B市面上最常见的节点推动话术，莫过于超市的"最后1 天"大酬宾、大降价等时间节点推动话术。这些年，让我记忆尤深的是给一个长沙学员策划的一次旅游活动。

这位学员是某教育公司负责人，为了加强客户的维系，他打算组织30人一起到西北去观光，但担心人数不够不能包车成行。

我就给他出一计，设置阶梯制费用，前10人是相对低的A价格，满10人之后每増加5人，价格自动上浮一定的额度，直到最后5人，价格到最高点。

这样设置的好处在于，前期低价很容易引来参加人员；后边每上一个台阶，价格相应上浮，这样就给想去的客户制造了明确的节点。如果错过了目前的报名价格，再缓缓可能又涨价了。如此的报名紧迫感，就促使意向参与的客户早些确定行动。而事实证明，该学员的措施极为有效，不到4天时间，报名人数就满员了。

所以，在销售中，要学会给客户制造明确的节点，让客户深刻认识到，在节点到来前，采取购买行动是最明智的选择。