客户反应产品不适合时怎么办
以前我做真空泵销售的时候，销售团队有个业务员 小李，去拜访一家矿业集团业主。
去之前在网上做了详实的调查和了解，结合业主以 前的供应商来看，小李对这家单位还是很有把握的。 可未曾想，小李刚刚见到业主的技术总工，就被他一 句"你们公司我知道，产品不合适我们技术标准"给打 发了。
小李很沮丧，后来我亲自拜访，并借助行业人脉关 系，这才了解到，这家业主单位的长期合作供应商， 是单位里二把手的亲戚，大家怕得罪他，都不敢跟其 他供应商谈合作。
查清事由才能对症下药。后来我安排团队人员寻找 该供应商的薄弱环节，发现他们在技术上存在漏洞， 凭借这一点，我直接登门拜访单位一把手，在技术优 势上做了重点推介，并引导一把手重视生产安全问 题。结果不负众望，我们在原供应商的虎口中，顺利 抢下订单。
事实上，在诸多的销售异议中，客户用一句"产品不 适合"打发销售经理，是常有的事。但我们难道因为 客户的拒绝就选择放弃吗？显然不是，问题在于，你 得找到客户抗拒的原因，只有对症下药，才能起到最 好的疗效。这也是销售中常说的：销售经理最要紧的 不是向客户推荐产品，而是解决客户的真实问题。
那么，当你遇到客户反应"产品不适合"时，该如何应 对昵？我有以下3点解决步骤。
1、 明确客户需求：客户具备真实需求
销售经理每天从事的销售工作，无非拓展客户资源、 维护和转化客户、为客户解决售后问题等等，其中， 拓展客户资源是所有销售经理首要解决的一大问 题。因为客户资源是销售经理获取业绩的入口，只有 有诸多的客户数量，才足以支持销售经理去努力获 得各种业绩。
所以，当你在拓客过程中，遇到反应"产品不适合"的 客户，你应该第一时间意识到，客户并不是"不需 要"。这意味着客户本身存在需求，只是他对你的产 品不够了解，或者因为询价后发觉你产品价格过高， 无法接受，这才编造抗拒理由。
明确客户有真实需求，这点非常重要。在销售中，对 于客户是否具备需求是首先要分析和判断的点，只 有找到那些有真实需求的客户，你才知道接下来要 往哪些方向使劲。
2、 对客户进行分析：是价格贵了或者其他原因
当你获知客户具备真实需求后，接下来你要做的，是 对客户抗拒点进行分析。如同小李去拜访的矿业集 团业主，当他第一次见面被拒绝时，他是毫无知情 的。直到后来我借助行业人脉了解，才获知客户的原 供应商是二把手亲戚。这里边的关键在于，客户在拒 绝你的时候，都是义正言辞的，但这不代表客户内心 的真实想法。0
所以，为了查明客户的真实情况，你需要对客户的信 息进行挖掘和分析。当然，这里的前提是，该客户在 你的客户名单中排名靠前。如果你已有许多有高价 值意向客户，对于抗拒点大且价值一般的客户，就无 需花费太多精力。
一般对客户信息进行挖掘分析，有两种方法。其一是 通过问题询问，有次我去手机城，一个导购向我热情 洋溢的介绍了一款他们店里的旗舰机，按导购的话 说是技术颠覆、功能震撼，可未等她说完，我直接打 断她："我不是来找这样的手机，功能太花俏了。"她 这才想起来问我："先生，不好意思，您这手机是谁要 用？"我告诉她是给家里长辈的，她连声抱歉，并向我 展示了几款畅销老人手机。如若不是出于时间，我可 能当场就去其他店了。她给我的印象不是太好，但最 终我还是选择了下单。
这里的关键在于，你需要通过问题，去获知客户的真 实需求，从而才能做出针对性的产品推介。但并不是 每个客户都会给你机会，所以，更重要的是，在向客 户介绍前，你应该先询问他具体需求，再做推介，就 显得有效的多。
对客户信息进行挖掘的第二种方法，是借助外力进 行了解。现在互联网信息发达，如果客户群体是公司 或单位，那销售经理通过网络渠道，获取到客户的许 多信息，通过解读这些信息，有望从中获取客户抗拒 点的蛛丝马迹。
另外是通过自己已成交同行客户，或者行业内人脉， 也可以了解该客户的相关信息。我攻克矿业集团业 主就是借助行业内人脉关系，这样获取到的信息也 会精准很多。
一般而言，不管客户原有供应商多么强大，只要客户 存在新的采购需求，你就有成交机会。只是，你一定 要找到病症所在。有些情况是，并非你的产品真不适 合客户，而是获知你产品价格后，直接把他吓住了， 他不愿意多花精力跟你讨价还价。这时候，产品不适 合就成为他接受不起价格最好的托词。
这种现象在品牌服装店很常见，由于高价值衣服标 价不明显，但款式又吸引了许多妙龄少女的眼球，许 多少女前来兴致勃勃的试衣，在试穿过程中能明显 看得出她们的喜悦，可一旦导购告诉她们价格，她们 会告诉导购"衣服挺好，但是腰太紧了"，然后逃之天 天。
其实，一位优秀的导购，不仅要把产品价值向客户介 绍到位，还应该充分观察客户的心态变化，及时化解 客户的心态抗拒。比如这里，导购就可以用话术引导 客户："美女，您看的这套衣服，我们这边还有类似 的，腰也不会收的那么紧，另外价格还实惠些，都能 衬托您的气质，来，您过来试一下。"
这样的话术说完，既给了客户充分试衣的理由，又很 好的切入客户内心的真实感受，很容易就把客户引 导过去试其他衣服了。
3、解决客户问题并用人品获取客户认同
在第一次接触时，经过你的引导，不管客户最终是否 选择成交，你都应该在接下来的跟进和维护中，用你 的人品去获取客户认同。因为客户是存在真实需求 的，只是出于某些原因，对你进行抗拒而已。
而客户一旦选择相信你的为人，也就会相信你推荐 的产品，这时候，针对客户的抗拒点，对症下药，就 能起到很好的引导效果。所以，除了对客户抗拒点的 分析及解决对策，你要时时展现你的待人真诚，并用 你的行动，去证明你的价值。
