产品介绍的最佳三个步骤产品的介绍方法与技巧
我公司的产品很优质，卖点很 多，但每次跟客户谈完产品，客户都好像不是很感 冒，后续跟进也就无从下手，不知道怎么介绍产品才 能引起客户的兴趣，感觉销售起来阻力重重，这种情 况应该如何解决？
优势不能直接转化为胜势，这很常见，人靠衣饰，佛 靠金饰，酒香也怕巷子深，事实上，销售中也常出现 这样的现象，销售经理手握一款很有竞争力的产品， 但却因为在介绍产品时无法清晰地把产品的价值传 递给客户，形成不了足够的购买诱惑力，结果是错失 了一次次的机会，导致开单艰难。
吸引力不够，从本质来说是诱惑不足，客户不动心， 要解决这个问题需要攻心为上，要形成一个完整的 产品介绍体系，让客户在不知不觉中就被产品吸引， 不知不觉就产生想拥有该产品的欲望。
2017年，上海的一位从事月子会所生意的学员邀请 我担任她的营销顾问，请我为她的公司做了一套完 整的产品介绍流程。
从国家开放二胎政策以后，母婴市场的潜力日益壮 大，很多人纷纷加入到这个市场的争夺中。她当时的 计划是，把自家经营的店铺打造成样板店，然后开始 招商加盟。
经过调查，我了解到她的月子中心在当地有一定的 规模，光装修投资就接近上千万，背后还有几个合伙 人，走的是资本运作，另外她们还引入了风险资金， 走的算是局端路线。
我告诉她，基于目前的状况，她们的招商加盟效果估 计不会有预期的好。其一是月子中心的房子不是南 北走向，新生小孩子需要多晒太阳，没有太阳的房间 容易让人抑郁；
其二是营销管理不是特别规范。
若走高端加盟路线，来访客户一定会考虑到卫生、安 全、服务等方面。但我发现她们钱都花在硬件设施 上，比如床、桌子是什么牌子，花了多少钱。产品做 的不错，但在服务上并没有做到极致。
因此，若想在招商加盟中规避这些问题，就需要在产 品介绍体系中巧妙设计，通过放大自身的优势，达到 隐藏劣势的效果。
实战操作步骤可分为以下三步：
第一步：展示产品独特卖点，吸引客户注意
销售中，向客户展示产品的独特卖点，是给客户一个 关注我们产品的理由。挖掘和展示你产品的最大优 势，并放大它，就是抓住了客户最关注的环节。
在产品特色上，我给学员支了一招，不能仅仅只有硬 件上的优势，而要把服务也作为招商加盟的优势。重 点是打造月子餐+服务流程+安全防护的体系，通 过完整的服务流程，塑造自身的核心竞争力。
那么，当客户来访时，除了通过话术展示月子中心的 硬件优势，还可以通过实际体验，让客户亲身感受月 子中心的优质服务流程。比如安全防护环节，客户需 要先验明身份，然后是测量体温和穿戴护具，最后才 是进入正室。一个正规的流程可以让客户感知到月 子中心在保护孩子和大人安全方面的用心，通过这 样的话术+体验的环节设置，可以让客户全方面感受 到产品的特点。
作为销售经理，让客户清晰的感知你的产品特点、特 色是什么，非常重要。语言可以解释清楚的，我们用 语言来解说；能用互动体验増强感知的，就増加这个 体验环节。客户每天能见到很多推销人员，为什么能 记住你？ 一定是因为你的产品有特色，具备差异化。
第二步：介绍使用产品可获得的利益，引起客户兴 趣。
有句经典名言：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利 往。客户之所以采购你的产品，一定是因为你的产品 满足他的某点利益需求，能够帮助他解决某方面的 实际问题。因此，你要组织语言，把购买你的产品能 给客户带来什么利益，清晰的传达给客户。简单来 说，这个利益可以分为精神上和物质上的。
在这方面，我给学员提了一个对策。对于加盟商来 说，考察一个项目不是小事。他们会对市场做一个考 量，并拿其他公司的产品跟学员的月子中心做比较， 如果在质量、服务上没有问题，他们就会考虑加盟后 的收益问题。
因为对于加盟商来说，投资加盟的目的，就是盈利。 那么在产品的介绍上，公司总部就要组织针对性的 语言，把给加盟商的扶持政策介绍清楚，包括从店铺 的选址、装修、服务培训到内部管理。一旦把这些支 持和帮助介绍到位，就能让加盟商体会到自己加盟 的是一个有温度的公司，而不是简单的收割市场。
第三步：向客户展示实际获利案例，激发客户购买欲望
常言道：耳听为虚，眼见为实。除了向客户展示产品 特色和传递利益价值，你还需要通过展示实际案例， 向客户证明他不是第一个吃螃蟹的人。
对于陌生事物，人的天性是自我保护。即使是再好的 市场趋势和好的产品，人依然会有恐惧和不安。他们 宁可错失机会，也不愿意冒险。所以，你展示的案 例，实际上是在告诉客户，已经有人替你冒过这个 险。看，他们都用的很好呢。
通常的展示手法是，用数据说话。通过调查，我获知 学员她们已在当地有3家
分店，于是我告诉学员，把 现有的加盟商数据，包括当前发展状况、市场占有率 等，统统用数据和图片的形式展示出来，让意向加盟 商清晰获知，其他加盟商都是如何通过加盟和指导， 在市场上稳住了脚。
在接受我的咨询后，她们在产品介绍体系上进行了 精心打磨。事实证明，完整的产品介绍流程，使得她 们的招商转化率更高。在日益壮大的母婴市场面前， 她们也更有底气去规划宏伟蓝图。现在她们的目标， 已经不仅仅是全国招商，前些时间她和我反馈，她们 定了新目标，要冲击新三板上市。
销售经理做产品介 绍，为了激发客户的购买意向，让客户记忆深刻，一 定要有完整的体系流程。最佳步骤为：第一步：展示 产品独特卖点，吸引客户注意；第二步：介绍加盟或 使用产品的获得利益，引起客户兴趣；第三步：向客 户展示实际获利案例，激发客户购买欲望。
这三步在销售技巧上叫：吸引注意，引起兴趣，激发 欲望。
