商务谈判中如何抓住成交信号

成功总是喜欢给那些能发现机会，抓住机会的人。有次我和同事到四川出差，为了办事方便，就在目的地附近一家民宿入住。这家民宿在网上口碑很好，早上还有早餐享用。入住第二天清晨到餐厅吃饭，友人把端上来的荷包蛋，小心翼翼切开并去掉蛋黄，友人不吃蛋黄是因为有局血压。

但第三天清晨再去用餐，老板特地端来一份煎蛋，切开竟是不带蛋黄的。没想到这么小的细节老板居然能记住，让我们十分惊讶，那一瞬间我们都明白了，这家店口碑好，绝不是空穴来风。

事实上，在商务谈判中，可以抓住的成功细节也比比皆是，比如色哥有次和上海一家做汽车灯具的公司谈真空泵的销售，在第一次见面中，发现客户是白癜风患者，于是色哥第二次去商务谈判的时候，就带上自己搜集的一些白癜风的民间偏方和专门去药店配的一副药，在商务会谈结束的时候悄悄给了客户。

只要你真诚关心别人，结果通常不会差，那次谈判这个客户后来屡屡帮我开了绿灯，让我对他感激不已。
很多销售经理刚刚接触销售这个职业，阅历不深，不善于捕捉成交的信号，结果只能错失成交良机。那么，商务谈判中，销售经理该如何抓住成交信号呢？

我们从以下3点来解读客户信号：

1、抓住客户的微表情变化

销售经理每天可能要拜访好几个客户，时间久了，形形色色的客户都会见到。你可能会见到冷静沉着的总经理，也会见到笑面如花的人力总监，或者是不荀言笑的工程师。但不论是哪类职位、何种性格，通过客户的微表情去解读客户的心理变化，非常重要。
很多时候，客户对你表露的态度，就是从表情上，而不是言语中。对于销售经理而言，不轻信客户的言语，而去解读客户的微表情，是一项非常重要的修炼。H有数据表明，一个人的微表情最短可持续1/2 5秒。你可能经历了很多次商务谈判，但如果仔细回想，会发现很多时候我们都善于控制自己的言辞，却不善于掩饰自己的表情。所以，客户体现在脸上的表情，事实上就是他下意识表达的产物，是最真实的客户反应。

有次我去拜访一个水利局单位的总工，开篇的交流都不错，彼此都笑语盈盈。当我递上标书后，我便开始观察他的表情，因为我知道接下来是推进的关键，从他的表情中可以读取很多关键信息。

一开始，总工看的很快，眼睛扫视一般阅读，这是常态。但是几分钟后，标书快读完了，总工还是面不改色，我有些急了。好在事先做了准备，我忙用语言，引导总工往其中一个关键点看，指出我们产品一年能为水利局节省能耗60万。总工注视了约半分钟，表情凝重，似乎是在进行思考。随后追问我这点的相关技术细节，我知道我站在了优势面，总工认真的神态，是对我们产品在节省能耗方面的肯定，而事实确也如此。

所以，如果你善于观察客户的微表情变化，敏感捕捉客户的心态走向，你就可能在某个关键点上做出对应的调整，从而扭转局势，扩大成交的机会。

2、仔细解读客户的肢体语言

在很多商务谈判中，也许坐在我们面前的是一位江湖经验十足的企业老总，早已修炼的刀枪不入，我们很难从他的微表情进行判断。那么我们还可以从客户的肢体语言入手，解读客户的心态走向。
肢体语言的说服力在于，客户用行动的变化，直接证明自己对销售经理态度的转变。比如，客户坐姿由靠背转为前倾，或者放下环抱胸前的手势，这些都是客户对销售经理放下戒备心理，转向接纳的特征。所以，要学会观察，在商务谈判中，客户的每一个动作都不会多余，都在告诉你，"我对你的态度如何。"
我有一个粉丝，在广州做猎头，和我聊过一件有趣的事。有次他要向某IT企业推荐高端稀缺的管理类人才，可惜对方的HR总监把他当成了普通人才市场的业务代表，一开始态度上很是敷衍，还把他往HR经理那边推。后面当HR总监得知他的真实身份是猎头，而且他要推荐的正是他们公司挖地三尺也要找的管理类人才时，总监的态度发生了 180度的转变。
HR总监直接从宽大的办公桌后面走过来，亲自给他泡茶，并将他待为上宾，请他坐下来详谈。事后他才得知，原来HR总监一直为招不到合适的人而头疼，公司董事长又给了他很大压力，所以才无心接见普通的人才市场业务代表。
我这位粉丝的出现，就像是给HR总监的一剂良药。事实证明，一旦你能让客户明白，你的出现着实能帮助他解决问题，他的态度一定会从行为上，就做出明显的变化。捕捉到这些变化的特征，你也就离成交不远了。
3、敏锐捕捉客户的语言信号

最后，我们说一个最容易发现也最容易隐瞒的因素，即客户的语言。销售经理与客户的商务谈判中，是建立在各种语言信息的交换上。

因此，从客户的语言信息中，你可以轻而易举收集客户的各类反应，比如客户议价，可认定为客户有一定意向。但我们也常说，语言最容易伪装，客户的语言信息，不一定是客户真实意图的反应，客户议价，有可能是客户打探价格，用于当成自己在其他供应商的价格磨刀石。

所以，海量的语言信号中，你一定要仔细分辨，结合客户的语速、语调，对客户的语言信息予以辨别。
最简单的意向判断，是分析客户追问的深度。一个有意向成交的客户，总会在很多细节上追问，他问的越深，了解的越细，代表客户越有成交的可能。比如持续追问产品的技术要点，或者你们能为客户提供的具体服务项目。

另外，你还可以从客户对你公司的了解意愿，来判断客户成交的可能。所有人都想跟靠谱的供应商合作，所以客户一旦考虑从你这下单，他一定会想方法，对你公司做一个更深入的了解，甚至于你递上的图册，客户都会仔细探询，不放过任何他不确定的细节。这些，都是客户意向成交的表现。

B作为销售经理，可能你要掌握的商务技巧有很多，但总归来说，销售是一个总体，你在解读客户时，不能从单一角度去分析，而应该结合多方面的考量，对客户做综合的判断。

当你身处一场商务谈判中，你可以从抓住客户的微表情变化、仔细解读客户的肢体语言、敏锐捕捉客户的语言信号这3 方面入手做综合解读，迅速捕捉客户的成交信号。通过不断的训练，最终锻造出一颗捕捉商机的火眼金睛。