实用的客户管理的ABC方法

20%的客户带来80%的业绩，这就要求销售经理在工作中不能眉毛胡子一把抓，而是要把有限的精力投放在那些能产生最大价值的客户和事情上面。一个好的客户管理系统就能为你节省大把的时间，当然本节重点不在这里。

那么销售人员该如何定性客户和筛选客户，最大效率地跟进客户，让自己的时间利用效率最大化？

为了解决这个问题，一些销售前辈总结出了一套行之有效的客户管理办法，即客户管理的ABC分级法。使用客户管理ABC分级法，能大大提升销售经理跟进客户的效率。下面，我将从原理、使用技巧、案例展示，3个方面为你做全方位呈现。

1、原理。

客户管理的ABC法，最早源于巴雷托曲线所示意的主次关系分类管理思想。它的特点是既能集中精力抓住重点问题进行管理，又能兼顾一般问题，从而做到用最少的人力、物力、财力实现最好的经济效益。 1963年，德鲁克将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益普遍应用的管理方法。

当这套方法具体落地到销售中，它的细分主体就发生了变化。销售的服务对象是客户，那我们在细分时，就要按照客户对我们的重要程度进行划分，比如从成交额和购买时间紧急程度这两个维度进行划分。

举个例子，比如你手上有50个客户的信息，按照重要程度划分，其中有10个近期很可能下单，重要程度列为最高，即分为A类客户；另外20个有购买意向，但不是很急，列为B类客户；剩下的20个只是想了解一下产品，那我们就认为这20个客户还是有需求的，只是因为种种原因，没有明显传递购买意向，对销售经理而言重要程度最低，列为C类客户。这样根据购买时间的紧急程度，我们就把客户分了 A、B、C这3类客户。

2、使用技巧。

有了客户购买时间的紧急程度和购买金额大小的分级依据，现在你要使用ABC管理法合理分配你的精力。首先你需要建立A、B、C 3类客户信息表，按照客户重要性原则，每类表的信息完善程度不同。比如，A类客户除了需要登记姓名、年龄、公司职务等常规信息，还需要登记客户的爱好、家庭情况等私人信息，对于A类客户，信息收集越多，越有利于你的成交。由于收集信息需要分配精力，所以B类客户次之，一些难收集的信息就不必要作登记了，最后是C 类客户，把常规信息收集回来，其他信息能收集则收集，收集不到不做太多要求。

所有你去跟进的重点，是把你80%的精力分配在A 类和B类客户上，因为他们最有可能成交，对于你跟进的价值最高；C类客户只需要分配20%的精力，做好常规的客情维护即可。

这里要声明的是，花费你80%精力的A类和B类客户，很可能只占你客户总数的20%,所以销售经理一开始使用ABC管理法时，不用因为自己AB类客户少而感到担忧。随着你的客户群基数逐渐增长，你的 A类客户数量也会増加，再对AB类客户进行精力分配，即60%的精力分配给A类客户，30%的精力分配给B类客户，剩下10%的精力分配给C类客户。如你AB类客户基数已经很多，采取这种分配方法即可。

3、案例展示。

最后，我为你展示2则实战案例，帮助你更好地理解 ABC管理法。

第一个案例，是我培训过的一位地产行业的销售经理小刘的故事，他刚进入地产行业，缺乏行业经验，对跟进客户，开发客户感到迷茫，在培训现场向我咨询如何有效跟进客户，我分析了房地产行业单价高，客户数量有限，必须要采取抓大客户的方法去快速提高业绩，在我的指点下小刘依据他公司的特点，在经过一段时间摸索后，他决定采用ABC管理法，把客户按照如下规则划分：

"确定1个月内会购买的客户为A类客户；有购买意愿且会在2个月内购买的客户为B类客户；购买意愿一般，只是表示先了解，最近3个月内不会够买的客户为C类客户。"

做好分类后，小刘把80%精力投入在A类和B类客户上，其中B类客户小刘每天都会为他们推送房市的一手讯息，并推送当地天气预报；A类客户在B类客户基础上，为之制定一套购房方案，他重点琢磨这些客户的购买需求和动态，时刻保持与客户的紧密联系，结果在第二个月，他就成交了 3单！

第二个案例，是之前我接触的深圳一位保险理财销售经理小余的经历，他在客户分类上引入成交额维度，即用ABC法把客户作如下划分：

"投资金额大于50w且有明显投资欲望的为A类；投资金额为10W-50W之间且意向较为明显为B类；投资金额低于10w且投资意向明显的为C类。"

在这个ABC分级客户法中你可以看到，小余把有强烈意向投资但金额在10w以下的列为C类，这意味着小余已经有较多成交客户，他更愿意按照投资金额来划分，而不是只要客户有强烈意向就列入A类名单。当你有较多成交客户时，你就需要花部分精力去维护老客户，然后把剩下的精力投入到能给你带来更大单值的客户上，这样你的整体客单值才能更高。