获客成本越来越高怎么办

有小伙伴现场提了个问题："开发新客户的成本越来越高了，但是老客户又留不住，老师有什么好办法？"

前个章节我们也说了，维护老客户，使其不断介绍新客户，是销售经理提升销售业绩、突破销售瓶颈的关键，这是所有销售经理都要面对的。但除了让老客户去为你介绍更多新客户，更为重要的是让你的老客户产生二次购买。

只有老客户复购，你的维护才是真正做到位了。打江山难，守江山更难。因此，你一定要通过策划，让老客户复购，从而产生更大的价值。

具体如何操作？我们从以下4点展开：

1、为你的老客户提供超预期的产品和服务。

事实上，产品工业化生产到今天，已经不存在供不应求的情况，大家面临的都是产品过剩时代。在这种背景下，要想得到客户的信任，单纯靠产品已经不足以推动老客户复购，必须要从服务方面击败你的竞争对手。

从另一个角度来说，客户之所以愿意采购你的产品，除了产品本身，他采购的还有你产品背后的价值和感受。所以在老客户的复购上，关键是要理性回归到产品和服务上。

这跟很多销售经理重营销轻服务的理念是相悖的。真正的销售，其实是在销售自己。我带过的业务员，好多都是底层出身，现在都是年入百万的营销老总了。为什么他们能成？因为我给他们灌输的观点，你要销售你自己，而不只是销售产品。

其中一个家里做五金的，推出了这么一项服务，所有产品全市送货上门。如果经销商缺人手，自家的送货员免费帮经销商安装。送货员叫苦连天，但经销商们乐坏了，因为全市就他家送货最快、服务最好。3年不到，这家伙给家里买了 2套房、2台车。当服务远超于竞争对手时，你的老客户有什么理由不来？

2、合理安排对老客户的持续利益刺激。

销售学中有个词，叫"刷脸"。我培训过一个做金融理财的销售经理小楚，天天在朋友圈刷客户挣钱的截图，这就是一种刷脸。

我们分析小楚的行为，他通过每天不断的案例展示，其实就是给朋友圈里的老客户持续的利益刺激。当刺激足够多的时候，就形成了一种信息传递，一来暗示老客户，这个行业一直很挣钱，二来小楚一直在努力工作。哪个老客户不希望跟靠谱的销售经理合作昵？当老客户想投资的时候，他一定会找小楚打探行情，这时小楚的机会就来了。

曰常生活中，我们也常见各种线上电商平台，几乎每天都有活动。比如秒杀、聚划算。你随时打开一款ap p,各类促销映入眼帘。这就是常见的利益刺激手法，他们的活动几乎每日一更新，通过不断制作优惠，刺激消费者进行二次购买。

去年我给一个做卖场的学员支了一招，我让他在淡季每周推一款爆款，然后把信息推送给老客户，持续制造火爆的景象。结果到了旺季，他一个月卖掉去年近两个月的量，这就是提前做工作的结果。

3、跟你的客户形成利益共同体。

除了对客户的持续利益刺激，更为高级的玩法是，跟你的客户形成利益共同体。生意场上有句话，要和客户交朋友。事实上，生意上的朋友都是建立在利益共享原则上的，所以你要策划，让你的客户成为你的合作伙伴，这样你的利益，就等同于他的利益。如此一来，客户的复购，直接会变成他自己利益上的事。

比如你用发会员卡的形式，让客户成为你的消费分红股东，他邀请了 5个人来消费，他的身份摇身一变就成了众筹股东。这样的策划，其结果已经不仅仅是照顾客户面子的问题了，你是间接把客户变成公司的合伙人，使客户看上去有了自己人的感觉。当他自己需要购买的时候，他还能跑吗？

4、捆绑套餐卖给你的客户。

前面我们说的3类方法，都是使老客户在后期产生二次购买。在实际运用中，有很多商家采用捆绑套餐的手法，使得客户在首次购买时，就已经解决了二次，甚至多次购买的问题。

最为常见的是，比如洗车行业、美发行业。我曾培训过一个学员，他自家开洗车店，按照这个思路他在他们店推行了一种套餐卡，客户去洗车时，他告知客户，如果一次性购买一张含有6次的洗车卡，后面每次洗车都将享受8折的优惠。对于客户来说，洗车是一个必然行为，既然分开买会更贵，何不如一次性把 6次买下来。

结果就是，大约30%以上的客户都愿意接受他家的洗车卡。这样，他在客户第一次购买时就完成了二次复购的任务，而事实上，6次的接触，也足够他有时间把这个客户变成非常忠实的老客户了。可以预见，一旦老客户在6次消费结束后，很大概率还会选择在他家接受洗车服务。