哪些提问能判断对方是否有决策权？

销售经理在做上门拜访时，经常要面对一个问题，就 是要在沟通中判断对方是否是决策人，以决定后续 采取哪种跟进方式。但是，对于客户是否是决策人这 种信息，不是三言两语就能问出来的，客户也不会很 直接回答销售经理这类问题。因此，通过巧妙的提问 来对客户做出判断，就显得尤为重要。那么，究竟哪 些提问能判断对方是否有决策权呢？

 

我们可以通过以下3种提问方式，来对客户是否有 决策权，做出一个迅速的判断。

 

1. 开放式提问

 

提出开放式问题，往往获取到的信息也比较宽泛，比 较适合销售经理对客户的前期询问。比如，做项目销 售的销售经理在分析客户是否为关键决策人时，可 以问客户："张工，按照你们过去的经验，开标现场一 般会有哪些部门的哪些人参加啊？"

 

这里，开标现场的信息就是与决策人相关的，提出这 样的问题，决策人会告诉你他们一般安排哪些部门 参加；而非决策人则会告诉你他不是很清楚。通过这 样的问题，销售经理就能快速做出判断了。

 

这里需要销售经理认真思考，哪些信息是只有决策 人才会掌握的，然后运用开放式提问的手法，在不显 得突兀的前提下快速获取信息，做出准备判断。

 

2. 封闭式提问

 

和开放式提问相对的，就是封闭式提问。这类提问的 特点是缩小了客户回答的范围，对于销售经理的问 题，客户只能回答"是"或"不是"，"对"或"不对"。这种 问法比较直接，客户也会马上明白销售经理询问的 意图。

 

这种封闭式问题可以帮助销售经理快速做出判断， 在销售实战中实用性较强。当然，在做出提问之前， 也需要销售经理对决策人的信息进行调查，比如从 事工程项目的销售经理，当了解到甲方决策人都会 去招标现场，那么在拜访客户时就可以问："张工，到 时候招标开标，你会去开标现场吗？"这就是典型的 封闭式问题，张工只能回答去或不去。如果他回答会 去，销售经理就可以迅速做出判断，这位张工很大程 度上就是决策人。

 

3. 验证设问法

 

前面两种提问方式，都适用于信息尚不明确的情况。 假如销售经理事先经过调查，对客户是否是决策人 有了大致的判断，但又需要现场提问来进行确认，就 需要使用第三种提问方法，即验证设问法。验证设问 法的巧妙在于既让销售经理展示了自己事先的调 查，是对客户的一种重视，同时又把确认权交给客 户，显得自己做事稳重有序，能给客户留下良好的印 象。

 

我认识一位做电气设备的销售经理，他去拜访客户 李工前，对这位李工做了一个大致调查，从对方企业 官网上看到李工在负责一个新项目，他初步判断李 工应该就是负责他要销售的业务。所以在拜访李工 时，他就对李工使用了验证设问法，谈话内容大致如 下："恭喜啊李工，前几天看到你们新闻说，你又获重 任，担任某某项目的指挥长，真是年轻有为啊，你大 概什么时候正式上任啊？"

 

如果李工给出了答案，那么基本可以验证，李工就是 该项目的决策人。如果李工不是决策人，他则会否认 并做出解释。所以，通过验证设问法，这位销售经理 可以迅速确认，这位李工是否是项目的决策人。

 

好，我们再回顾一下这节课的内容，当销售经理去拜 访客户，通过决策人的一些标志性事件，使用开放式 提问或者封闭式提问，可以判断客户是否是决策人； 如果销售经理事先对客户做了调查，则可以通过验 证设问法再次确认客户是否是决策人。