如何根据客户性格调整沟通方式？
"一千个读者心中有一干个哈姆雷特"，反应在销售 上，就是每天要面对的各式各样性格的客户。对于一 名合格的销售经理来说，要能依据客户的性格快速 调整沟通方式，以使自己尽快与客户同频，达到最理 想的沟通效果。
想要适应各类性格客户的沟通方式，需要销售经理 不仅要善于分析客户性格，还要准备好各类性格客 户的应对之策，以便争取在最短时间内走入客户的 内心。那么，客户的性格通常有哪些分类？销售经理 又该如何根据这些性格，调整自己的沟通方式呢？我 在销售实战中，通常会把客户分成3个类型：强势 型、稳重型和待判断型，对这三类型客户我们会分别 采用不同的应对方案：
1、 应对强势型客户：
强势型客户多为男性，这类客户通常动作干脆有力， 说话语句简短，问题也直截了当，有时会让销售经理 措手不及。面对强势型客户，销售经理需要采用顺从 客户的策略，控制自己讲话的时间，尽霣把舞台留给 客户，让他多说。在回答提问时，我们要保i正每一个 话术都尽量简短，直击重点。因为这类客户的另一个 特征是关注大体，当你的陈述中有切合客户需求的 点时，他会非常耐心地听你说，反之，他会表现出不 耐烦。
在销售实战中，如果你发现始终无法抓住客户的真 实需求，这时你就要早做撤退打算，等下次拜访再找 机会。因为在强势客户面前，如果话不投机，他马上 就会不耐烦，再聊下去可能就直接拒绝你的销售了。
面对强势型客户，销售经理要时刻注意在沟通中体 现自己的专业水平，以获得他们的尊重。
在刚开始做销售时，我对产品和技术的了解并不太 深，一次去拜访某航天建筑设计院的设计主任，我主 动向他介绍产品，他不听，也不拿正眼看我，只是低 头绘图，这让我走也不是，不走也不是，十分尴尬。
只用了不到2个月，我对产品的了解程度达到了半 个专家的水平。等再去拜访这个设计主任时，就能用 相对专业的术语回复他的专业性问题了。一次专业 性的回答，让这位很强势的客户对我刮目相看，后面 达成合作的机会就大了很多。后来，这位设计主任自 己就给我介绍了 3个项目，让我打开了在航天行业 的销售局面。
2、 应对稳重型客户：
在与客户交流中，我们经常会遇到这样一类客户，你 很难揣测他们内心的真实情感，他们总是把情绪埋 藏起来，给人一种捉摸不透的感觉。这类客户我们称 之为稳重型客户。不管面对什么样的销售经理，他们 总能收住自己的表情，就算是面对毫无需求的产品， 他们也能微笑拒绝。
当我们遇到稳重型客户时，就要慢慢展示自己的耐 心，尤其是当客户明确有需求时，就要做好放长线钓 大鱼的准备。因为他们稳重、慢热，他们需要观察、 揣摩你的为人，为了选择靠谱的供应商，他们愿意花 这个时间。所以，在做这类客户关系时，销售经理常感漫长，但是，这类客户一旦成交，往往忠诚度很高，其后期的转介绍和二次购买几率也很高，是销售 经理长期发展的优质客户伙伴。
在与稳重型客户打交道时，销售经理可以从讲故事 的角度入手。比如介绍产品时，可以提起公司的设计 理念、研发宗旨等，一个完整而生动的故事很容易引 起客户的认可。而一旦销售经理用故事走进客户的 内心，后期的攻心战也就容易很多了。
要注意的是，面对这类客户，销售经理最好不要有夸 张、过度的修辞，比如极力夸大自家公司产品。客户 在观察的过程中，很容易给你下虚假的标签。永远记 住，真诚才是与客户交流的最好方式。
在遇到稳重型客户时，为了快速走进他们的内心，我 一般用一个固定的话术去套用，我一般会说：
"我有个朋友和你有点相像，以后有机会介绍他给你 认识。我们差不多做了 10年的朋友了，他最早也是 我的客户，对我不太信任，觉得"你的产品有你说的 那样好吗？"，但是他还是给我机会，购买我的产品， 结果我的产品他们公司一用就是很多年，从来不坏， 所以他比较认可我的人，成为真正生活里的朋友。"
这个话术，就是用讲故事的方法去暗示对方，让他放 心和我交往。
3、 应对暂时不确定性格的客户：
销售拜访中，有时我们也会遇到一些特殊状况，比如 客户对我们爱答不理，或者说假话，明明没买但说已 经采购过了，想把我们轰走。出现这类问题，可能客 户因为其他原因导致心情不好，把怒火发泄在我们 身上。也可能是我们对客户的性格把握不对，用错了 谈话方式和话术，导致客户对我们产生反感。
当遇到暂时不确定性格的客户时，销售经理最好的 处理方式是保持自己的性格，不要刻意调整沟通方 式，因为任何一种调整，都是销售经理的刻意为之。 而销售的忌讳，就是让客户觉得我们在伪装，一旦失 去客户的信任，开单成交也就无从谈起了。
另外，之所以会把握不住客户的性格，主要还是对客 户的了解不够。这时，销售经理就要尽快把舞台交给 客户，让他多发言。在客户发言的过程中，我们可以 对客户做出一个快速的分析和深入的解读，为后面 的销售动作做更好的铺垫。
我们再回顾一下这节课的内容，在面对强势型客户 时，销售经理要缩短表述语句，讲话直击重点，关键 时刻要敢于提出己见；而面对稳重型客户，则要放长 线钓大鱼，用讲故事的方式走进客户的内心，逐渐培 养感情，直至成交；而当暂时无法判断客户性格时， 销售经理一方面要保持本真，另一方面则要把舞台 交给客户，力争在客户发言时对客户有更深入的解 读。
