有哪些小众但有效的获客方法

前面的课程中，我们分别从公司、线下渠道、线上渠道以及个人朋友圈的获客方法进行了讲述，这节课我们来讲一讲，销售圈还有哪些小众但有效的获客方法。

在曰常的销售工作中，我们会遇到一些小众的获客渠道，这些渠道往往有比较特殊的使用场景要求，所以广泛适用性不足。因此，销售经理在使用时，一定要基于自身情况，选择性使用。

下面，我们讲讲3类小众但适用性较高的获客方法：

1. 信息源头获客法

我们销售出去的任何产品，往上追溯的话，都会有一个起源。比如水泵，它是用在建筑物上的，而所有的建筑都是由建筑设计院设计的，所以水泵行业的信息源头就是设计院。

再比如，工厂的生产耗材，最终的使用者不是采购部而是生产部，《采购申请》由生产部提出，经上级领导批准后，才会把《采购申请》发往公司采购部，最终由采购部完成采购。所以，对于做工厂耗材的销售经理而言，工厂的生产部才是信息源头。

同样，对于企业培训销售来说，最终接受培训的部门才是信息源，而不是负责采购的人力资源部门。

一般来说，客户的采购需求都是从信息源头发起，经由上级领导、财务部门的审核，最终由采购部或行政部提出购置方案。销售经理如能接触到这些使用部门，就能比竞争对手更早获取精准的一手信息。

这种在客户源头部门刚提出需求时，就为客户匹配好产品的做法，往往能把销售做在最前线，甚至不需要采购部出方案就已经完成交易。

我认识一位大专院校的招生办主任，每年高考后他都会组织团队给全省各区考生邮寄录取通知书，这种方法吸引了大量学生和家长来校咨询。这就是通过直接接触信息源头（学生），然后由信息源去说服采购者（家长）的方法。

2. 竞争对手获客法

对销售经理来说，定向挖角竞争对手的客户，一直是成本最低、效率最高的获客方法。

竞争对手的产品和我们一样，市场开发方法一样，客户群也一样，几乎是我们的一面镜子，我们心目中的好客户也一定是他心目中的好客户，所以销售经理想要快速获客，把目标锁定在竞争对手的客户群无疑是一条捷径。

在销售实战中，竞争对手间经常会发生互挖销售员的现象，这样做的目的也是为了把竞争对手的客户群挖来，更有甚者能把竞争对手整个公司的客户一次全挖来。

当然，从竞争对手处获取信息，如同虎口拔牙，在竞争白热化的今天，销售经理所掌握的信息的价值也越发凸显。因此，销售经理除了关注竞争对手的举动，以求获得更多动态信息外，还可准备一些有价值的资料，主动尝试与竞争对手做交换。

这类资料可以是通过网络搜集整理的客户名单，也可以是从某些协会内部获取的公开资料，因为这些资料公开程度高，且来源渠道不同，销售经理有望从竞争对手处交换到有同等价值的资料。

在电话销售领域，不同行业间的资料互换非常常见，甚至还有很多资料交换群，所以在获取信息方面受阻的销售经理，不妨试试从交换信息入手。

3.市场调研获客法

大型企业中，一般都会设置市场部，职能是收集市场动态信息，绘制各类数据表格，然后反馈给研发部和销售部，用于后者制定新产品方案和销售策略。同样，销售经理也可以充当市场部专员的角色，深入一线做市场调研。在前线收集信息，其好处是能见到各式各样的客户，当遇到有需求的客户时，还可以现场商谈。

在做市场调研时，需要销售经理提前准备调研资料，比如问卷、传单等，然后确定客户群相对密集的区域，如果你销售的是百货类产品，你就可以到超市附近，这些地区有大量有需求的客户群体。

需要注意的是，在做问卷或传单的设计时，销售经理需要精心编写有吸引力的文案，至少要让客户明确了解产品的优势点及不可抗拒点，并留下显著的联系方式。

家装行业的销售经理，就非常擅长从市场调研中获取客户信息。在很多小区尚未交房时，家装行业的销售经理就拿着设计好的各类资料，在小区周边主干道上进行宣传。大量资料被发放到业主手中，等到交房后，这些资料就能吸引大批业主主动到店咨询，这就是用市场调研的方式，把工作做在了竞争对手的刖面。

最后：我们再回顾一下这节课的内容，除了常规的获客方式外，我们还可以从源头、竞争对手、市场调研等小众渠道获取客户信息。