首次和客户沟通应该注意哪些关键信息

当收集到潜在客户信息后，我们就要开始着手准备客户的开发工作了。我们需要通过与客户的进一步接触，来寻求深度合作和成交的可能性。而这一切就是从首次拜访开始的。

在前期沟通中，销售经理会收集到很多客户信息，这些信息能帮我们制定下一步的客户开发计划，进而影响客户的开发效率。所以，我们要在首次沟通中尽可能多地收集客户的关键信息。以下3类信息需要你重点关注：

1. 客户对产品或服务的需求信息

在初次接触客户时，我们通常是不了解客户信息的。这时，就需要我们通过简单询问，迅速判断客户的需求。因为，只有了解客户的需求，我们才能给客户精准匹配产品，并针对这些产品提前准备销售话术，推动销售工作的进展。

第一次见客户时，我们可以用以下的话术来获得客户的需求信息。假设客户是一家建筑工地，负责给排水的工程师姓张，我们就可以对张工说：

"张工，根据项目的施工进度，这个水泵预计会在什么时间采购？"。

如果张工回答：不清楚，可能在8~9月份采购。

这时，我们还可以换个角度继续问：那这个水泵的具体型号出来了吗？

张工可能会说：图纸早设计出来了。

这时，就可以让张工给我们展示一下图纸，可以和他说，我们记一下水泵型号，回去报个价，他也可以和其他厂家比对一下，做个预算。

在正常沟通下，运用类似的话术，很容易就从客户处获取一些关键的采购信息。

也有一些客户，由于着急寻找供应商，他们会直接告诉你一些需求信息，但是需要你进一步判断，客户的真实需求到底是什么？

在某一届的亚洲给排水设备展览会上，我在公司的展台前遇上了一位老年参展游客，在攀谈中，这个客户一直强调自己不是行里人，只是好奇来看看，但是他的眼神却一直盯着我们的设备看，专业说明书他也有兴趣拿起来翻看，通过这些细节，我判断这个客户一定是行里人。

基于以上判断，我给了这位老年游客一张名片，告诉他我们技术上的一些特色，并邀请他去我们工厂考察、调研。

过了 1个多月，我接到一个客户发来的100多万的设备询价，并邀请我去做技术交流，到了客户工厂我才发现，这个工厂的技术总工程师就是我在展会上遇到的那位老年游客。正是因为我在展会给他留下了专业的印象，才让我们获得了这次机会。

从客户的话语中判断客户需求，以判断为客户提供哪类产品，并为之设计推介话术，这是所有销售经理的必修课。

2. 客户个人信息

当我们搞清楚客户的需求，并确定能为客户提供匹配的产品及服务后，就应尽可能多收集客户的个人信息，以便后续跟进。

其中，基本信息可从客户名片上获取，包括姓名、职务、联系方式、公司经营主体等。

另外，在直接面向企业销售时，销售经理还应通过主动设置问题，来求证所拜访客户是不是此次采购的决策人。如果对方不是本次采购的决策人，你就要想办法从客户处获取关键决策人信息，着手准备下一步的拜访计划。

3. 客户公司信息

多数情况下，销售经理除了要收集客户的个人信息，还应收集客户的公司信息，以帮助我们更全面的了解客户。比如公司的发展规模、主营方向等信息，很容易就从首次沟通中获取。

我们需要重点关注客户公司以下2个方面的关键信息：

(1) 资金、资信信息。客户有没有钱，过去采购有没有拖欠的习惯。

(2) 客户的组织架构信息。客户公司中谁负责采购？谁负责申请？谁做最终批准？作为销售人员，要对客户公司的组织架构和采购流程一清二楚，彻底弄清楚谁是项目的拍板人、关键人和经办人。

唯有把客户的权力系统搞清楚，我们才能让工作有的放矢，把重要的精力放在重要的人身上，不浪费我们的时间。

我们在获取客户公司信息时，一方面可以对客户公司的经营情况进行考量，以便于设计符合客户需求的话术；另一方面则可以帮助我们判断是否有同类型的成交案例，用于佐证和说服，帮助我们提升成交概率。

我曾经做过深圳创维公司的营销顾问，当时认识的一位创维销售员，后来自己出来创业做净水器。他在整理公司招商客户时发现，一些代理商是在新店装修时新増加的净水器项目，通过丰富门店产品种类以増加进店流量，此举效果颇佳。

这个老创维销售就觉这里面的经验可以推广，于是他将这些案例发给所有销售经理，在销售经理拜访客户，只要获知该客户近期有新店装修的计划，便以此类案例为佐证，争取让客户増加净水器品类，这个方法在招商过程取得很好的效果。

我们再回顾一下这节课的主要内容，销售经理在与客户首次沟通中，除了常规的产品推介，还需要注意收集客户的需求信息、客户个人信息、客户公司信息。做好这些信息收集，能帮助销售经理更好的制定针对性销售策略，并设计好下一步行动计划。