如何预约拜访客户

近期我收到了一些课程学员的留言，大家比较关心客户拜访这个话题。在多数销售新手眼中，拜访客户并取得一定的交流成果是有难度的，尤其是第一次拜访陌生客户。甚至有些销售新手在拜访前就会变得特别紧张。

之所以会紧张，除了对未知的恐惧之外，主要原因是准备不足。所以，我们在拜访客户之前，就要提前做好准备，首先就要做好预约拜访的工作。

预约拜访，通常有以下3种方式：

1.直接预约

作为最常见的预约方式，直接预约的效率也是最高的。我们可以通过群发话术进行大面积预约，虽然单个客户的成功率不高，但由于基数足够大，最终预约成功的客户也会比较可观。

做直接预约，最常用的工具有微信、短信、电话、邮箱等，可以组合使用。

从事咨询服的销售经理，可以在电话沟通后，立刻给客户发送一封详细的说明邮件，并附上公司官网和个人联系方式。这些连贯动作能够给客户传递一种专业形象，以此争取客户的反馈。

2003年，国内爆发非典，很多销售人员出行不便，但即使待在办公室，销售的工作也不能停。当时，我们公司销售经理的做法是采取电话预约，确定客户真有需求后，我们才会针对性出差拜访。

我们当时设计了电话预约三步法：

第一步：搜索和筛选目标客户，通过电话沟通，告知对方我们有新的产品技术资料可以免费邮寄。这时，客户一般都会留下地址让我们寄资料。

第二步：在寄送资料1周后，再次和客户电话沟通，询问资料是否收到？产品资料的表达是否清晰？有没有需要我们服务的？通过这样的简单交流，给客户留下一个好印象。

第三步：在两周内，再次和客户电话沟通，告诉对方自己正在客户所在城市出差，准备上门拜访，可以询问对方，是上班时间拜访还是下班后预约个咖啡馆，哪种更方便？

这里我们使用了一个提问技巧：二选一。

在这样的场景下，干万别问客户封闭式问题，比如问客户："你有时间吗？我去拜访你一下”。如果这样问，客户出于自我保护，往往会拒绝我们。而使用二选一的提问方式，客户只需要做出选择即可，我们可以设计更利于我们的选项。

电话预约的失败率较高，但是销售经理不要轻言放弃，已经通过微信或电话取得联系的客户，哪怕被拒绝过，只要客户的需求存在，我们仍可以继续通过设置利益驱动话术，争取到客户的预约拜访。

多次预约本身也是对客户的重视，能在客户的心智中占据一定位置，很有可能下一次预约拜访就会成功。

2.通过提供中间介质预约

相比于直接预约，提供中间介质的预约方式，能让整个预约过程缓和许多，销售功利性也不会那么强。因为这种方式是站在客户的角度出发，对客户是有利可图的，只要中间介质设置得当，不给客户造成太大压力，预约拜访就会变得顺理成章。

送礼物和上门送服务都是很好的方式，重点是精心设计的话术，一定要让客户放下戒备心。当然，这种方式是基于销售经理对客户已经有了一定了解，并在前期和客户有过线上的沟通。

我曾经听过某安防协会会长讲过这样一个故事，当时这个会长还在创业，经常有销售员打电话约他见面，其中一个销售员在电话中问了他一句：请问您老家是哪里的？

这个会长随口回了一句：我是河北保定人。没想到，那个销售员在两个星期后直接来公司找他，并带来了一蛇皮袋的河北保定土特产--红萝卜，虽然这个萝卜并不值钱，一口袋也就是20-30元人民币，但是这个销售经理的心意却是满满的。这让这位会长感动不已，在后续交往中，就采购了那位销售经理的设备。

我认识的一位女保险销售经理，她是广东茂名人，老家盛产荔枝。每年荔枝上市时她都会从老家农村采购一些，除了送给已成交的客户外，还会把一部分分拆成小袋包装，送给线上咨询但还未见面的客户。

她设计的话术是："这是老家自己栽的荔枝，绝对绿色食品，新荔枝上市刚好顺路路过您这，带点给你尝

因为水果价值不贵，客户接受的压力不大，所以客户一般也不会拒绝。就这样，这位女保险销售经理通过水果这个中间介质，很容易就预约到了客户。她付出的是中间介质的成本，收获的却是50万左右的年度业绩收入。

3.通过中间人预约

一些客户，我们可能尝试了好久都预约不上，这时可以试试借助中间人的力量去预约。这个中间人可以是客户的朋友，也可以是公司已成交的客户，或者就是销售经理自己的朋友。这些能在销售过程起到推动作用的人，都称之为中间人。

对于客户而言，中间人往往具有销售经理所不具备的信任度，这种信任度可以是与客户之间的感情信任，也可以是行业内的公共信任，比如行业权威专家或者行业权威企业。当中间人介入时，就很容易提升预约的成功率。

我在做大型设备的销售时，去陌生拜访客户，往往都会说是设计院介绍来的。

现在很多行业都出现了中间平台，如二手车买卖平台、电商购物平台、房屋租赁平台，这些平台就是在充当中间人的角色，它们通过建立起一套完整的公信机制，消灭了销售经理与客户之间的不信任问题。销售经理通过这些平台预约，会受到一定的监管，而客户接受来自这些平台的预约也会更放心。

我们再回顾一下这节课的内容，在预约拜访时，我们可以通过直接预约、提供中间介质预约或通过中间人预约来达成预约的目的。