首次拜访客户要做哪些准备

销售中有句老话："不做准备，就准备失败。"所以，销售经理在首次拜访客户时一定要做好准备工作。

一次充分的拜访前准备，不仅能给客户留下专业的印象，更能凭借这种好印象为后续的销售工作减少阻力。

销售经理在首次拜访前，可以重点从以下3个方面做准备：

1 •形象准备

销售经理要在一线接触客户，尤其应该注重自己的形象，要穿符合职业气质的服装，做一些简单的妆容修饰。好的形象，不仅仅能提高你的自信心，也能显示出对客户的重视。在客户面前，销售经理就是公司的代言人，你的着装打扮、谈吐气质，都影响客户对公司及产品的判断。

俗话说，到什么山头唱什么歌，去见什么类型的客户，就要穿和这个客户风格相近的服饰，切忌在着装上给客户造成压力。尤其是在一些对着装要求低的场合，比如工地、建材市场、工厂等。销售经理如果穿正装出现，而客户往往穿的比较随意，这就很容易给客户造成心理上的偏差，形成很尴尬的局面，非常不利于销售工作的开展。

我们在《做好销售经理，需要哪些知识储备？》_节，分享过一个保险经理的案例，他身着正装去富士康推销保险却屡屡碰壁，最终得到前辈指点，换了一身休闲装，去和身着工作服的富士康员工打篮球，最终融入其中，签下了数百个订单。这个案例就充分体现了，销售经理依据客户特点选择穿着的重要性。简单来说，销售经理在形象上的准备原则是，既符合自己职业特质又符合销售场景。比如金融行业或地产行业的销售经理到客户公司拜访，穿正装能彰显专业、规范的特性；而建材或快消类销售经理到客户门店拜访穿商务休闲装，则更具有亲近感。

2.资料准备

我们说的资料准备，不仅仅是准备自己公司、产品的资料，还需要准备竞争对手、客户公司的信息，以及客户的竞争对手的信息和客户行业的信息等资料。

有一次，我去拜访一位省电力公司的副总，在拜访前，我在网上搜集了他的相关信息，看到一篇他发表在《中国电力》官网的论文。

在第一次拜访时，我就从他发表的那篇论文入手，强调他的论文给我们公司的经营和业务方向的调整带来很大的启发和帮助，所以特意登门拜访表示感谢。这样就把销售中买和卖的关系，巧妙地转嫁到读者和作者的关系上了，弱化推销的印象。

在交谈中，这位副总了解到了我们公司产品的特色，当场安排手下和我对接业务，这样，我的拜访目标就顺利达成了。

初次拜访时，客户往往对你们公司的产品没有太多的了解。资料准备的越充分，客户就有机会了解更多，有利于客户在后续做选择时有清晰的印象。

因此，销售经理要携带能够展示和说明公司主营产品、竞争优势、获奖证明等相关资料，甚至还可以带上公司产品的样品或摸型，给客户做现场展示。另外，销售经理出门必带名片，第一次接触时，名片可以让对方直观地了解到你们公司的主营业务。

曾经有一位健身房的销售经理向我推销健身卡，交谈过程中主要聊了一些健身的常识，并没有过多的向我推销。在谈话快要结束时，他把精心准备的健身知识小册子送给了我，这份资料让我对这家健身房有了更深入的了解，也吸引我到店做了实地考察。

事实证明，资料准备越充分，内容越有特色，越容易给客户留下深刻的印象，对后期的销售跟进非常有利。

3•访谈话术准备

销售经理入职之后，公司都会给一些内部资料，帮助销售经理更好地开展工作。这些资料中，一般都会有一份销售常规话术，销售经理可以把这些话术改编成适合自己的版本，然后在实际工作中不断运用。

如果入职后公司没有提供相关的话术资料，你也可以通过网络搜索、向同事请教等方式获取话术支持。

一份好的销售话术，是对公司、产品特性及产品竞争优势的全盘思考和提炼，要融合公司的竞争优势、产品的卖点及客户需求。

这就要求销售经理在准备话术时，要提前对即将拜访的客户做深入了解，不管是从客户的朋友圈，还是从客户所在行业的动态。了解越多，话术越有针对性，在接下来的销售工作中越有可能掌握主动权。

当然，在首次拜访前，能获取的信息有限，所以在后续的跟进中，销售经理还需要不断收集客户信息，以帮助自己提升成单概率。

我们再来回顾一下这节课的内容，销售经理在首次拜访客户前，要从形象、资料、访谈话术这3方面来做综合准备，这样可以大大提升初次拜访的质量，为后续跟进乃至成单打下坚实基础。