如何迅速判断对方是不是关键决策人

你工作中可能会有这样的苦恼：跟客户聊了很多，却很难判断对方是否是合作的关键决策人。

找错关键人，不仅是时间和金钱上的损失，更会因为错过了与真正决策人接触的最佳时机，而被竞争对手抢占先机。

拜访完客户之后，如何将拜访的客户按照重要等级来区别跟进？如何把握接下来的销售工作的跟进节奏及跟进力度？该采取什么样的开发策略？这一系列的苦恼，都是因为没有清晰判断客户是否是关键决策人。

如何在拜访过程中，迅速判断对方是不是关键决策人，我们会从下面3个角度展开论述：

1、通过资料来判断

在很多销售项目中，关键决策人都是某个明确职位的人。

比如地产行业的广告印刷，是由策划经理负责。在这种可以明确关键决策人职位的销售项目中，通过获取客户名片、确定客户办公室门牌信息、客户公司的官网、互联网搜索等方式，基本可以找到关键决策人。

我认识一位从事金融行业的销售经理，他去拜访客户，所做的第一件事一定是呈上名片，并提出交换名片的请求，大多数客户也都会出于礼节回递个人名片。通过名片，可以了解对方的具体业务，以及客户的职位信息，为后面的沟通理提供更多好的话题。

2、通过谈话来判断

销售经理在与客户的交谈过程中，除了前期必要的寒暄，更应在交谈一开始就融入自己对客户的思考和判断，包括对客户所回复的每一条信息进行分析，时刻把握交谈的主动权。

这就要求销售经理要事先准备好要提问的问题，比如带有利益驱动型的问题，什么是利益驱动型问题？

我们在上节课有比较详细的说明，这里就不再展开了。当通过利益驱动型话题进行交谈时，销售经理很容易从客户回复的信息中，获取对方在销售项目中所处的决策位置。

当然，这种提问方法会显得比较直接，但也是销售经理和客户之间都默许的交流方式。因为销售经理需要迅速判断对方是否是关键决策人，从而制定出跟进策略。而客户也需要明确销售经理的拜访意向，并据此作出符合自己利益需求的回复。

我认识一位从事净水器招商的销售经理，他去拜访建材门店客户时，常用的一套说辞是："老板您好，我是做XX净水器厂家招商的，去年我们在山东省合作的50家加盟商，单店平均盈利60万。不知今年是否有缘也帮老板您挣到这个钱啊！"

这套话术一下子就勾起了客户的兴趣，即便对方不是决策人，他们也知事情的轻重，不会轻易拒绝，继而安排销售经理去找关键决策人沟通。

3、通过他人来判断

销售经理除了通过资料和谈话等方式做出直接判断外，还可通过间接方式了解。

在很多客户主体为公司的销售项目中，销售经理通过互联网、电话等方式，很容易了解到客户公司的基本情况，尤其是以对方"客户"角度的电话沟通，可以获取到更多详细的信息。然后销售经理再采取线下拜访的方式，从客户公司的部门基层人员入手，如销售部人员或采购部人员，积极地和他们维护好关系，更容易获取客户公司关键决策人信息。

市场调研是每一位销售经理的必修课程。事先准备的越充分，调查做的越多，在后续的拜访过程中越容易掌握主动权。

通过已成交客户获取信息也是一种方法，该方法要求销售经理要做好已成交客户的维护工作，很容易获取行业内详细信息。

最后，我们再回顾一下这节课的内容，当销售经理初次拜访客户时，可以通过资料、谈话等直接渠道，也可通过他人等间接渠道，判断客户是否是关键决策人，从而为后续跟进制定好详细计划。