客户喜欢什么样的销售？

所谓销售，其实就是销售员发现客户需求，并想办法满足客户需求的过程。

如果我们能预先知道客户喜欢什么，不喜欢什么，客户接受什么，拒绝什么，那么销售经理就更容易把握客户的心理，赢得客户的认可，从而在竞争中获得优势。

但是，由于岗位对立的原因，销售经理和客户采购人员在考虑问题的角度、看待问题的重点上都会有差异。从实际的销售工作来看，销售经理至少要在以下 4个方面持续提升自己，才能在与客户的交往中赢得好感和尊重。

1、积累产品知识

去医院看病，我们都希望诊断的医生医术高超，同样，客户也都喜欢专业性强的销售经理，因为销售的本质就是解决客户的问题。客户即使买一块肥皂，也需要弄清楚你的肥皂和其他的肥皂有什么区别，为什么你的肥皂能更好地解决他的问题。

作为买方，对购买的产品知识一般不如生产厂家的销售人员精通，买方肯定是希望能跟非常懂货的销售经理打交道，也就是我们常说的专家。跟专家做买卖，一方面信任他的专业知识，能够识别什么是好产品，什么是坏产品；另一方面信任他的服务，当产品后续出现问题时，找到专家，就可以迅速解决问题。

所以，要想获得客户好感，你就要努力成为你所销售的产品的专家。很多公司的销冠，对行业、对产品都非常了解，几乎随口就能给客户讲一个行业故事。虽然对产品和行业的了解需要时间的积累，但销售经理要把提升专业度视为自己的的重要努力方向，在忙碌的销售工作之余，不忘抽出时间积累自己的产品知识。

我曾经和一位做油烟机的销售经理打交道，他去代理商那里，除了曰常的经销工作维护，下达公司政策之外，还常和代理商业务员走访市场。有时候遇到业主打电话需要维修，而维修工人刚好出门，他就自己上手维修，此举就帮他赢得了代理商的尊重。

2、锻炼销售思维

除了产品上的知识积累，销售经理还要做好销售层面的知识积累。很多人认为销售就是一种简单的买卖关系，其实，小的销售是卖产品，大的销售就是在卖自己。这就要求销售经理无论销售何种产品，都要善于从客户的角度去思考"自己如何说、如何做才赢得客户的好感和认可"。

很多新入行的销售经理，习惯一见到客户就开始推销产品，把事先准备好的销售话术按部就班背一遍，就期待着客户能下单。实际上这是非常急功近利的表现，只会造成客户的反感。

一个拥有销售思维的销售经理，会把大部分时间让给客户，少说多听，营造一个融洽的谈话氛围。因为，只有让客户尽可能多说，销售经理才能获取更多的客户信息，指导后续的跟进工作。

我带过一个销售经理，他出门前会最少准备3个话题和客户沟通，比如烟文化、茶文化、读书文化等。

在拜访客户时，他会先环顾客户桌上的东西，如果客户桌子上有茶叶，当后面的沟通陷入冷场僵局时，他会笑着把提前准备好的茶话题抛出，进而和客户聊起茶叶的故事。

客户喝茶，自然也对茶有自己的认知，这样就很好的把时间交给客户，而他只需要做好互动。此举让他在拜访过程显得更加从容，沟通效果倍増。2012年时，我和他出差去内蒙古，见到客户的副总经理，仅仅聊了 10多分钟的茶文化，就获得客户的高度认可，一直聊到下班，这位副总还亲自开车带我们去吃饭。这次拜访也奠定了一笔700多万真空泵项目的成交基础。

3、提升执行力

有句老话说："世界上最遥远的距离，是从知道到做到。"去执行，事情就很容易，不去执行，事情就难。销售也不例外，在我多年的职业生涯中，曾见到许多很有思想的销售经理，他们谈起销售头头是道，但翻开他们的业绩表，实在是有很大落差。实际上这世界不缺乏思想高人，而行动达人却总那么少，正如业内所呈现的那样，20%的销售经理开发了 80%的业绩。

很多时候，执行力是决定成功与否的首要因素。很多销冠，都是敏于行，而纳于言。他们说得不多，把大多数精力都放在执行上面。其他销售经理与他们相比缺的不是认知，而是坚决行动，高效做事的行动力。

4、保持乐观向上的心态

优秀的销售经理在客户面前，从来都是自信洋溢、阳光满面的，与他们交谈，客户似乎能感受到春风拂面。

相反，一个不自信的销售经理，几乎不可能把产品卖出去。因为销售经理的一举一动，都会影响着客户的采购决心，你的不自信，会让客户对你的产品产生怀疑。而销售成交的关键是消除异议，而不是制造异议，异议点越多，成交的概率自然也就不断降低。

所以，销售经理要想赢得客户的好感，务必要让自己成为一个自信、乐观、充满上进心的人，所有人都喜欢和正能量的人打交道。这不仅仅是销售成交的问题，更深层次是影响到客户社交圈子质量的问题。

所以，销售经理要自信、要随时传递正能量，不管是在职场上，还是生活中，你都会成为一个受人喜欢的人。

我们再回顾一下这节课的内容，销售经理要想成为客户喜欢的人，要从丰富自身的产品知识、提高自身的销售思维、掌握高效执行力和培养自身阳光上进的工作态度这4方面入手。