和客户聊天有哪些窍门儿客户沟通技巧

经常有销售经理来问我，说好不容易约到客户，见着客户的面了，但是见面后不知道说什么。在聊天过程中经常被客户的问题带的不知所措，一旦事先没有准备好，很容易心慌意乱，导致神色紧张，给客户留下不专业、不自信的印象。之所以会出现这样的问题，都是源于销售经理缺乏聊天的技巧。在与客户的聊天过程中，其实只要注意以下3方面，就很容易掌握聊天的主动权：

1、注意聊天的内容：

我们先来说聊天内容上的窍门。销售经理在跟客户交流时，所谈话题无非两类，一类是与公司产品相关的话题，当提及这类话题时，客户往往会提出很多问题和异议，目的是进一步了解产品。俗话说："挑的客户才是好客户"，销售经理应该正视客户的问题，不要躲躲闪闪、转移话题。

在聊到这类内容时，最好的做法是迎合客户的问题，结合事先准备的相关话术，并站在客户的角度上进行正面回答。其中，回答的内容和回答的语气是决定客户直观感受的重要因素，也是对销售经理回答质量的评判标准。所以，销售经理务必事先准备好有说服力的话术，只有这样，才能以一种自信满满的姿态面对客户，并做出锂锵有力的高分回答。

我们再来说第二类话题。在与客户交流中，除了常规的产品推介、答疑等交流外，还要注意和客户聊些非生意上的话题，比如同行发财的故事，客户出生地的故事，政治、新闻热点等话题，客户桌面摆件引起的话题等等。这些话题的引入，可以营造一种相对轻松的交谈氛围。同时，在不涉及利益的话题上，销售经理更有机会顺水推舟，获取更多真实的回答。

一次我去见一位客户，交谈之余看到他桌面上摆了一副相片，画面中是客户去海上旅游的情景。在后面的聊天过程中，就故意和客户聊起旅游，得知客户非常向往海上生活。得知这一信息后，我的第二次拜访，就安排成了与客户出海钓鱼。拼船出海1个人的成本差不多1000元，但在海上钓鱼，和平时在池塘钓鱼是两个概念，客户玩的很尽兴，后面的合作也自然变得很顺利。

2、注意时间上的分配：

很多刚入行不久的销售经理，都有控制不好交谈时间的问题。往往一次拜访下来，没有聊到实质性的内容，又占据了客户太多的时间，导致客户的反感。原因无外乎是销售经理在说的过程中控制不住自己的欲望，恨不得一口气就把产品的所有好处说完，让客户现场签单。

但人性是自我保护的，销售经理的进攻欲望越强，越会激起客户的自我保护机制。结果就是，销售经理说了很多，口干舌燥，但客户面无表情，连连摆手说"需要再联系"，然后就把你请出去了。这就是犯了销售中急功近利的大忌。

所以，优秀的销售经理，非常擅长把舞台让给客户。除了必要的说服，通常销售经理会把话题往客户感兴趣的方面上引，一旦引导成功，客户自然会滔滔不绝地和你聊起来。

没有人不喜欢当一个说服者，但很少有人喜欢当聆听者。如果你能成功扮演一个聆听者的角色，很容易就在客户心中留下靠谱、可信任的印象。同时客户自身的倾述是带有势能的，他对你倾述的越多，越会产生这样的心理暗示：和你交流是安全的。这种暗示积累到一定程度就会变为：和你合作也是安全的。

这就是销售中要"多听少说"的结果，把舞台交给客户，用话题引导客户，最终受益的还是你自己。

3、注意地点上的选择：

最后，我们说说地点上的窍门。很多时候，我们会选择在办公区拜访客户。但在办公区也有明显的交流劣势，因为周围都是同事，客户无法处于一种相对轻松的聊天状态。销售经理要想攻破客户的心理防线，还需要打破环境这道墙，成单的难度可想而知。

销售界有句俗话，叫"销售的工作在上班八小时之外"，意思是说，销售员在客户的办公室里是无法实现更透彻的交流的。因为客户的办公室人多嘴杂，不利于建立关系。

所以，销售员和客户最好的交流地点是以能让客户感到安全轻松为准则，比如咖啡厅、茶馆、他的家中，都是非常好的聊天地点。当然，客户的家中非一般的销售能去，在这里我们不作为第一选择。

我们来说常规的，比如咖啡厅、茶馆、餐馆等地区，都可以降低客户的心理防线，提高客户交谈的兴趣度。而最好的场合应该是客户喜欢去的地方，比如上面提到的，喜欢海上生活的客户，可以邀请到海上去交流；向往山林生活的客户，可以邀请到山中农家乐，钓鱼聊天。

在这些场合交谈还有一个优势，就是避开竞争对手的视野。在公开场合交流，很容易让竞争对手获取你的行踪，但在这些较为私密的场合，竞争对手也就无从得知了。这对你的销售工作开展会有极大的帮助。

好，我们再来回顾一下这节课的内容，销售经理应从聊天的内容、时间的分配、地点选择上来把控与客户的交流质量。