线下如何通过活动获取客户

说到线下渠道，你应该不会陌生，因为大多数销售都是在线下场景完成的。但在前期开发客户的阶段，选择什么样的路径去获取客户线索，决定了你开发客户的效率。对于不同行业来说，有不同的渠道打法，找到适合自己的才是最重要的。

根据这些年的销售实战经历，我总结出以下3类通过线下渠道获取客户线索的办法：

1.直接接触客户获取线索

这是销售经理最常用的手法，包括直接上门拜访客户，在大街上设点、扫街、派发传单等。这类渠道的优点是：你可以直接接触到客户，更容易在与客户沟通过程中掌握信息。

但缺点也很明显，就是效率偏低。这类渠道都需要一个一个去接触，一天下来，能够获得的客户信息非常有限，想要达成销售还需要后续的拜访。这其中还涉及筛选客户的工作，筛选后符合跟进标准的客户，也许只有30%~40%。

虽然这种直接接触客户的方式，整体效益较低，但其优点也比较明显，那就是稳定。如果你每天都能固定拜访一定数量的客户，一个月的成交单量是可以估算出来的。

另外，直接接触客户是销售经理的必经过程，一位客户不管多么有意向，通常都需要直接沟通才能踢好临门_脚。

2.通过中间人获取客户线索

我们可以把这种方式简单理解为找到中间人，这个中间人会在你和客户之间起到穿针引线的作用。比如请老客户帮你转介绍新客户，这时老客户就充当着中间人的作用。

类似的方法还有设置代理人，现在很多公司在开发大学生市场时，就是通过设置校园代理，来让学生充当中间人。

我认识一位劳务公司的销售经理，最近他接了一个急活儿，客户要招200名寒假兼职，时间很紧，靠他自己招募已经来不及了。他想到了大学生聚集的校园论坛，于是便在几个大学的校园论坛发布了招募代理的信息。结果短短几天就有十几人报名，经过简单培训，这十几个大学生代理在十天内就完成了 200 名寒假兼职的招工任务，顺利解决了客户工厂的用工问题。

这就是典型的通过中间人来获取客户信息的手法，

其优势是获客成本低，而且信息精准。关键在于找准目标客户群的同类群体，他们更容易收集到同类人的动态信息。

我们在做大客户销售时，往往也会在客户内部挖掘一些线人，通过他们来获取客户的各类一手消息，非常精准，这也是销售中常说的"埋钉子"。

3.通过社会团体获取客户线索

除了直接接触和通过中间人，我们还可以借助社会团体的力量获取客户信息。开发这类渠道的关键在于对客户群的聚集地要有足够的研究，他们通常会出现在哪些场合？是行业展会、研讨会，还是行业公益活动？

在这些客户聚集的地方，你非常容易接触到批量化的客户，虽然这些客户不一定精准，但好在数量够多，很可能就从中挖掘出有价值的客户线索。

当然，参与团体性活动也要求销售经理掌握一定的信息来源，你可以从客户所在行业的相关网站获取信息，也可以通过客户行业内人士那里获知。这就要求销售经理要多挖掘客户所在行业的"线人"，可以通过维护好已成交客户关系的方式来实现。

去年我认识了一位年轻人，因公司业务安排，需要他招生并组织线下培训，一开始他找不到好的获客方式，靠自己推广又太慢。苦思冥想后，他想到了某行业商会那里聚集着大量的目标客户，于是他找到了这个商会，提出与商会合作举办培训。

经过几番沟通后达成合作，商会拥有几百家高信任度的企业会员，很容易就组织起了一场近百人的培训。

这就是通过社会团体获取客户线索的优势，可以大幅提升销售经理开发客户的效率。

最后：我们再回顾一下这节课的内容，线下蕴藏着大量潜在客户的信息线索，我们可以通过直接接触客户、找到中间人以及与社会团体合作的形式来获取客户线索。