销售如何从公司内部获取客户线索

经常有同学来信，说自己初入公司，很多业务方向不知如何开展，尤其是找不准客户线索。其实获取客户线索，没有想象的那么难。我们身边就有很多线索可以挖掘，这节课我们就来说一下如何从公司内部获

取客户线索。主要有以下三种渠道：

1.从垂直部门获取客户线索

这里说的垂直部门，是指销售经理所在的销售部，由直属领导和销售同事组成。直系领导身肩带领团队的重任，为了整个团队完成销售业绩，领导往往会给销售经理分配各类客户信息。但分配到每个人手里的线索总是有限的，如何从领导那里获取更多支持呢？优秀的销售经理往往会主动维系与直系领导的关系，让领导相信你有能力、有意愿承担更多的业务压力，以此来获得更多的客户线索。

除了直属领导，我们还可以从销售部的同事那里获取客户线索。常言道：同行是冤家，销售部里也存在着类似同行的竞争关系，这就使得在同事那里获取客户线索的难度更大。但也不是完全没有机会。

新入职的销售经理，一般都会有一位销售前辈带着跑市场。假设销售前辈带你跑的是某个化工厂客户，举一反三，你就应该知道这类化工厂都是我们的潜在客户。只要善于观察和总结，你总是能从销售前辈的行为轨迹中发现客户信息。在与销售前辈走访市场的过程中，主动多问、多听、多请教，足以帮你获取日后开展业务的基础信息。

2.从已有资料中获取客户信息

销售经理入职后，一般都能拿到舍司内部的一手资料。除去产品资料外，还会有已成交客户的名单，如官网上的成功案例等。细心的销售经理就能从这些数据中，分析出有价值的客户线索。

因为成功的案例都有共性，可能是区域、行业。这些数据的背后，就是一条条通向真实客户的大道〇

我认识一位做建材销售的朋友，入职时被公司分配去河北招商。初来乍到又没有招商经验，但通过分析公司代理商名单数据，他发现这些代理商主要集中在卫浴和五金领域，这些共性让他一下子找到了方向。他用了 3天时间，把市场上主要的卫浴、五金厂商跑了一遍，在其中筛选出3家意向客户做重点跟进，不到一个月，他就把这个区域的招商做成了。

所以，销售经理干万不要把公司现有资料仅仅视为入职培训资料而已，之所以这些资料能呈现在你眼前，是因为被无数次验证有价值后，才能被留下来的。

以下4类公司资料，需要你重点关注：

1)业绩表：可以直观看出公司的目标客户群；2)重要客户清单：可以判断公司的大客户是谁；3)售后服务清单：可以了解到公司的客户群是谁，以及掌握产品经常出现的问题；4)新闻中心主动来访的客户名单以及公司领导主动拜访的客户名单：可以帮助判断公司的客户群。

3.从平行部门获取

除了上述两种获取客户线索的渠道之外，有的公司还另外设有市场部和产品部。

某种意义上说，市场部就是企业的情报部门。他们的核心工作就包括：依据业务部门需求，尽可能多的搜集高质量的潜在销售线索，以便业务人员把主要的时间用在业务沟通上。

当然，市场部是为产品部和销售部服务的，一般是和各部门总监对接。所以，平常销售经理很难接触到市场部同事。这就要求销售经理对内要处理好各部门同事的关系，比如借公司聚餐机会，主动认识市场部同事，想办法从他们的口中挖掘更多有价值的客户线索。

市场部掌握的以下两类信息，需要你重点关注：

1)市场部搜集的客户名片或信息，如果公司市场部经常参加展览会，必定有很多准客户名片；2)市场部做推广活动时搜集到的各类准客户信息。

另外，就是从公司的产品部门着手挖掘客户信息，因产品部门在设计产品时，都提前拟定了客户群对象。他们需要通过市场的反馈结果来支撑产品的设计逻辑，所以他们手里有着大量一手的市场资料和报表。销售经理如果能和产品部门同事搞好关系，很有机会获得有价值的客户线索。

你可以主动向产品部门的工程师同事，获取以下两类信息：

1)询问公司产品的技术特点，以及了解哪些行业是公司产品的优势行业；2)询问他们有没有同学也在这个领域，什么岗位？看看是不是在目标客户处供职，这样可能直接就获得一个好窖户。

我就有过这样的经历，以前招聘的销售员是武汉工业大学排水专业毕业的，他有不少同学都被分配到了建筑设计院从事给排水设计工作，这些设计院都是我们的直接客户。可以说，我招聘了一名销售员，间接获得了 20多名准客户。

所以，在公司内部，团结一切能团结的力置，与同事之间友好相处，这是优秀销售经理在处理公司内部关系时应有的态度。

正所谓：多一个朋友，就少一个敌人

最后：我们再回顾一下这节课的内容，对于销售经理来说，公司内部有很多可以挖掘的客户线索，我们可以从垂直的销售部门、公司现有的数据资料、平行部门中的市场部和产品部那里获取客户线索。