做好销售经理需要哪些销售战略和知识储备

我很喜欢一句话：不做准备，就要准备失败。

 

 

做销售经理，每天都要面临客户攻心战，有哪些知识 是销售经理必须提前准备和掌握的？ 8

 

跨国公司有个说法：销售人员要有两把刷子，这两把 刷子指的就是"产品知识"和商务知识"。华为则在跨 国公司“两把刷子论"的基础上，精炼出4类销售经理 必备的知识，以保证华为销售人员的南征北战。

 

这4类知识分别是：

 

第一类：产品知识

 

客户之所以购买你的产品，是基于对产品足够了解 和信任。在成交之前，客户一般会上网搜索产品相关 信息，剩下的信息源主要来自销售经理地介绍。所 以，销售经理只有将产品了解透彻，才能准确地介 绍。

 

关于产品知识，一般可以拆分为以下几类：0

 

产品设计felt艺、材料、检测、研发、卖点、性价比、 包装、方便性、体验感等等。针对这些知识点，我们 哥以提前准备一份#产品介绍清单#，每个小项准备 3到5个佐证案例，跟客户洽谈时，针对客户的异议 点，进行针对性说服。

 

第二类：销售技巧知识

 

也许你见过没有任何销售技巧，也能把产品卖出去 的人。但销售不只是把产品卖出去这么简单，关键还 要看你的销售效率。

 

 

 

一个训练有素的工人总比一个手忙脚乱的新人效率 更高。同理，销售人员也需要具备专业的销售技巧， 进而提高销售工作效率和签单成功率。0销售工作 本身是一个体系，尤其是大客户销售，从前期的造势 布局，到中期的厮杀控单，到后期的破局成交，都是 在完整体系运作下的结果《 —个没有系统学习销售 技巧的人，很难做到高效率的销售。

 

经验告诉我们：一个企此最大的成本就是没有经受 过培训的员工。作为销售人员，我们必须做好销售技 巧类知识的储备。

 

这里先列一些常见的销售技巧类知识，这些技巧具 体怎么应用，我们会在后面的课程中展开讲。

 

MAN法则：并不是所有的客户都是我们的真正的客 户，在销售界，只有有钱（Money),有权(Authorit y),有需求(Need), —个组织或个人同时满足这3 点，它才能被定义是真正的客户。

 

7秒钟定律：所谓7秒钟定律是指消费者在第一次看 到商品时，会在7秒钟的时间决定是否购买此商品。 把7秒钟定律应用在销售场景，就要求销售人员必 须精心设计自己的外形、语言、心态等形象。用良好 的形象激发客户和我们交流的欲望。

 

沉默法则：所谓沉默法则，是指在谈判中，先开口说 话的一方往往失去的利益最多，而后开口说话的一 方不仅可以获得谈判的主动权，还能利用主动权获 取最大的利益。

 

FABE推销技巧：是一种和人沟通的技巧，F是产品 的特点，A是特点形成的优点，B是优点带给客户的 利益，E是例证，证明上述都是真实的。B

 

比如，下面这个广告：

 

我们的空调采取COE的超低频恒温专利技术，每晚只需1度电，每天最少帮你省10元钱。对了，你对 门的张阿姨就是买了我们的空调。

 

第三类：人际关系知识

 

在中国，"人熟好办事"是一个共识，极端的人甚至把 关系理解为一种生产力，如果你想获得销售事业的 成功，人际关系方面的知识储备是必不可少的。

 

《成功的策略》一书的作者美国人吉米•道南和约翰• 麦克斯韦尔，花了 20年时间观察成功人士，得到一 个公式：B

个人成功=15%的专}Ik技能+85%的人际关系和处世 技巧。

这个公式客观说明了，人际关系和处世技巧对于个 人事业的帮助。而销售本身就是一个需要大量沟通 和交流的工作，更需要积累人际关系处理方面的专 业知识。0

 

我们必须掌握的人际关系最少应该包括以下3点：

 

1. 投其所好原则

 

客户是什么样，我们销售就是什么样，这样才能物以 类聚、人以群分，这样我们才能更好地打入客户内 部。客户喜欢音乐，我们就是音乐发烧友；客户喜欢 跑步，我们就是马拉松爱好者；客户喜欢钓鱼，那我 们对钓鱼也要情有独钟。

 

2. 呈现自己高价值的利益原则

 

你是什么人，看你的朋友圈就知道了。你的朋友圈都 是微商，你往往也是做微商的；你的朋友都是总经 理、董事长，你的身份一般也是公司的CEO。如果想 更好地得到客户的认同和支持，我们就必须让客户 觉得我们对他来说是有价值的，是能给他带去最大 利益的，因为人的天性就是利己的。

 

3. 友善原则

 

每个人都希望自己能有个安全的环境，都希望自己 能得到友善的对待。所以，我们销售经理为人处事必 须坚持与人为善的原则，给人玟瑰手有余香，先友善 对待客户，我们才能得到客户的友善。H

 

第四类：场景知识

 

销售经理每天要见不同的客户，每个客户都是一种 场景。所以你要做到上什么山头唱什么歌，这样才能 和客户取得更好的沟通，有好的沟通才会让销售变 的简单。0

 

我们来看一个案例：我认识的一位保险公司销售员 想做深圳富士康工人的保险业务，每次去拜访客户 都是开着轿车、西服革履，但是去了几次效果都不理 想，他百思不得其解，后来咨询了一位行业前辈，这 个前辈告诉他：你看看富士康的人上班穿的什么衣 服？你看看你穿的什么衣服？富士康员工穿的是工 服，你拜访他们穿的是西装领带，从着装上，就让他 们觉得你们不是_路人。他们不接受你的人，何谈做 生意，买你的保险呢？

这位销售员接受了建议，再去拜访就远远的把车子 停好，走去富士康，穿的是T恤和牛仔裤，然后去和 富士康的车间管理人员一起打篮球，很快的就融入 到富士康员工中，顺利签下了几百份富士康工人的 保险订单。B

拜访农民用户我们不能穿西装，拜访官员用户我们 不能大裤衩配了恤，这都显得不合时宜，销售人员必 须多掌握一些见不同客户的场景，针对不同客户，用 适应他们的场景知识去和他们沟通交流，这样生意 往往在轻松愉快的氛围下就谈成了。B

 

我以前的公司，曾聘请一位日本人做销售，专门去开 发在中国的曰本企业，这个曰本人去见客户，往往一 说“大家都是日本人生意基本就谈成了。

 

入乡随俗，销售人员应该多具备不同的场景知识储 备，这样才能更好地因地制宜、因时制宜地开展业 务

 

最后，我们再回顾一下这节课的内容，想要成为一名 优秀的销售经理，需要积累产品知识、销售技巧知 识、人际关系知识和场景知识。